Algunas funciones de un kam

 Algunas funciones de un KAM

Conocimiento del Producto

Conocer el producto es básico para generar confianza en el vendedor. Es prioritario conocer los puntos fuertes del producto y sus debilidades para reforzar la argumentación y derivar hacia las bondades del producto ante posibles objeciones sobre sus puntos débiles.

Conocer en profundidad el producto añade el componente de confianza que puede impulsar su venta. Un vendedor confiado en su producto es más efectivo que el vendedor que no confía en lo que vende.

 Un producto competitivo y que genere mayor confianza será aquel que tenga más puntos fuertes que puntos débiles.

Algunos puntos fuertes y débiles que se pueden considerar pueden ser:

Puntos Fuertes	Puntos Débiles
Tecnología innovadora y efectiva	Tecnología obsoleta
Diseño Moderno	Diseño Anticuado
Precio Competitivo	Precio Desfasado y Desorbitado
Garantía Extendida	Poca Garantía
Servicio Técnico Profesional, Ágil y Rápido	Servicio Técnico Problemático, Lento
Accesorios Incorporados	Pocos Accesorios
Reconocimiento de la Marca	Marca Desconocida o con Poca Presencia

Conocimiento del Producto Competidor

Es también muy importante conocer el producto de la competencia para poder detectar sus puntos fuertes y sus puntos débiles.

Hay que procurar realizar adquirir productos de la competencia. Al menos uno para estudiar, inspeccionar, desguazar… para conocer su tecnología y realizar todo tipo de pruebas. Por ejemplo, si se trata de un aspirador hay que medir su potencia real, su potencia de succión, su ruido, su consumo, sus accesorios, su comodidad de uso, etc…

Se ha de buscar información sobre su distribución, su precio, su garantía, su SAT, etc..

Mediante el estudio de la competencia detectaremos nuestros puntos fuertes y débiles con respecto a la competencia, cuál es su impacto en el sector y poder establecer una estrategia y unos objetivos realistas.

Conocimiento del proceso de Fabricación

Conocer el proceso de fabricación y las tecnologías aplicadas serán importantes para el conocimiento exhaustivo del producto, y ayuda a aumentar su confianza en él, rebatir puntos débiles y resaltar puntos fuertes.

Visitar de vez en cuando la fábrica e incluso participar en el montaje del producto puede dar una idea de la calidad que atesora y convertirlo en una ventaja competitiva.

Un Comercial ha de conocer tanto sus productos cómo el de sus competidores, y su proceso de fabricación para estar completamente preparado.

Las Distribuidoras

Las grandes distribuidoras serán las que realmente posicionen nuestro producto dentro de un sector, las que mayores ventas generarán y las que mayor repercusión nos darán. Son las que están en contacto con el usuario final, es por ello que haremos reuniones periódicas para realizar demostraciones de producto y sesiones de formación con sus vendedores.

Vender tu producto a un vendedor de una tienda es una tarea importantísima, por lo que no sólo hay que hacer una demostración del producto sino que hay que vender ese producto a los vendedores. Ellos deben ser los que primero comprarían nuestro producto si tuvieran la necesidad, de esta forma ganaríamos su confianza en nuestro producto y ellos lo venderían por inercia, seguridad y confianza.

Así mismo, hemos de enseñar no las virtudes de nuestro producto sino a cómo venderlo a un usuario final, de forma que no sólo generaremos confianza en nuestro producto, sino que además generaremos confianza en nosotros cómo representantes de la marca. Con una afinidad mayor que nuestros competidores con los vendedores de las tiendas conseguiremos que vinculen nuestro producto a sus intereses personales de una forma más eficaz. Interesándonos por sus problemas a la hora de vender un producto y resolviéndoles los problemas con ideas eficaces conseguiremos una confianza mayor que si sólo les hacemos una demostración y les llenamos de plvs las tiendas.