Me gustaría dar una nueva visión a la hora de vender a un candidato a una empresa. Normalmente, las consultorías de RRHH suelen hacer un par de entrevistas antes de presentar al candidato a la empresa, para después presentarlo. El caso es que el candidato siempre tiene inferioridad, cuando no debería ser así al 100%. Quiero decir, que el candidato va a un lugar "hostil", con inseguridad y para que le hagan las mismas preguntas siempre. Entonces, porque no venderse?
El candidato ha de ser valiente e innovador. Si ha pasado el corte de la consultoría y va a ser presentado a la empresa es que han visto algo en él, entonces... porque no aprovecharlo?
Pasos:
1.- En primer lugar, cuando ya sabemos que el especialista en reclutamiento va a presentar tu candidatura a la empresa, hemos de negociar con él. ¿Cómo? Al fin y al cabo, si tu eres el elegido ellos han cumplido bien su trabajo, porqué habrían de decir que no a una "ayuda"? Negocia un lugar neutro de encuentro. Directamente en la empresa, los entrevistadores tienen ventaja. Busca un lugar intermedio, no puede ser tu casa obviamente. Convence al consultor de que lo que tu vas a mostrarles a todos (no solo a la empresa sino a ellos mismos) va a ser algo diferente. Intenta por todos los medios que la reunión sea en la misma consultoría, en su sala de reuniones, y que quieres que los consultores estén presentes también en la reunión, porque eso es parte del plan.
2.- Para que te dejen "usar" su sala de reuniones has de convencerlos y no es tarea fácil, por lo que debes contarles cual es el plan. El plan es sencillo, es venderte!!! Prepara un portafolio, un plan de empresa, de ventas, etc, con tus ideas para desarrollar el puesto y para impulsar la empresa. Busca información, prepara bien el dossier y argumentalo bien. Véndeselo bien a la consultoría primero. Has de demostrar que no solo vas a cumplir con lo que te piden en la oferta, sino que además, vas aportar nuevas ideas. No pienses que tu experiencia es suficiente, no importa lo que hayas hecho antes, sino lo que vas a hacer a partir del momento en que seas integrante de la empresa.
3.- Repito, el consultor ha de conocer todo el plan, desde el principio a fin. Dile que antes de irte quieres proponerle una cosa y pídele que no te interrumpa hasta que hayas acabado. Durante tu exposición del plan, sé decidido y apasionado (te vendes a ti mismo, recuerda) y levántate, no te quedes de pie a su altura, eso no te reforzará. Has de estar por encima, durante tu exposición, tu mandas, gesticula, pon énfasis en lo más importante y baja el tono en lo que menos lo es, haz pausas dramáticas antes de lo verdaderamente importante.
4.- Puesta en práctica del plan: llega antes que los representantes de la empresa, y coloca a los consultores juntos en una esquina de la mesa, deja espacio para la empresa, pero de forma que todos tengan una visión frontal de ti. Cuando llegue la empresa deja que se choquen las manos entre ellos, y tu el último. No te presentes, la empresa no debe de saber quien eres. Salúdalos, pero no te presentes. Ofréceles asiento, eres su anfitrión. Y empieza tu exposición. Has de usar frases como: "el candidato dijo" , "el candidato piensa", "el candidato cree", de esta manera te refieres al candidato, osea a ti, pero no les estas mintiendo, simplemente creerán que eres parte de la consultoría, y ese "anonimato" juega a tu favor, por que no te estan juzgando, te estan escuchando como les estas vendiendo a su candidato. LLeva dossieres para todos y quedáte con uno tu, garabetéalo, añade notas, pues si te preguntan algo puedas hacer el "teatro" de que lo tienes apuntado en la hoja como una nota y es la respuesta del "candidato". Te estas vendiendo, así que sí, todas las ventas son como una obra de teatro al fin y al cabo, así que tu venta, ha de serlo igual.
En estos momentos tienes la atención de toda la sala, de nuevo, tu exposición ha de ser de pie, has de moverte, sin nervios, camina de un lado a otro (mírate vídeos de steven jobs pasa saber como hacerlo, sus movimientos, sus pausas...era un artista en sus presentaciones). Aprovecha esa atención, ellos no te conocen, no saben quien eres, pero les estas vendiendo su solución perfecta en forma de candidato. Tienes tu dossier, tienes tus ideas, tienes todo lo que ellos quieren que tenga el candidato. Si la consultoría tiene una pizarra mucho mejor, coge el rotulador o la tiza o lo que sea y refuerza tus explicaciones en ella, aunque tengan el dossier con gráficos, refuérzales el sentido de la vista con tu exposición.
5.- Cierra la venta: Como en todo cierre, cuando has acabado la exposición has de aprovechar esos segundos de "embelesamiento" e "hipnotismo". Si lo has hecho bien, estarán en el top de entusiasmo, esperando con ansia que llegue el candidato y acribillarle a preguntas. Así que cierra la "venta" con un "¿qué les parece el candidato? Si la repuesta es afirmativa, la que tu quieres oir (si lo has hecho bien...LO SERÁ!!) dales tu targeta, vete a un fotoprix y hazte con unas cuantas, total te valen 6 euros las 100. En ella pon tu nombre y debajo y en cursiva: "Su Candidato". Si la cosa no va bien...uno, o tu exposición no ha sido buena o, dos, que aunque lo haya sido no les ha entrado "el candidato" por los ojos. Ahora has de rendirte, te disculpas y les dices tu que tu eres la persona que optaba al puesto y que estás a su disposición para su "interrogatorio".
Conclusión:
Imagínate la escena (si todo ha ido bien), eres el triunfador. Puede que te contraten o no, pero si es para un empleo de ventas...les acabas de demostrar que no eres bueno, eres buenísmo. ¿te van a dejar escapar?
Con esto, te evitas otra vez las mismas preguntas de siempre: que hacías en esta empresa, porque la dejaste, que conseguiste en ella...bla bla bla. Preguntas paja cuando lo que a ti te interesa es que ellos sepan que vas a hacer en su empresa, que es lo que les vas a demostrar cuando estés dentro y como lo vas a poner en práctica.
El dossier: Busca información de la empresa, a qué se dedica, cuáles son sus metas, que es lo que te piden que debes hacer en la oferta, la información que el consultor te ha dado de lo que esperan de ti. Demuestra tu experiencia ahí, aporta nuevas ideas, haz gráficos, esquemas, todo muy visual con una pequeña exposición del gráfico debajo de éste, escuétamente (en el dossier que tu tengas añade notas a bolígrafo, para apuntar más cosas para argumentar y para aumentar la "teatralidad"), lleva una copia para cada persona. En resumen, todo lo que tu creas que vas a aportar a la empresa has de ponerlo en el dossier, sé profesional.
Lo más difícil: Para mí, lo más difícil es convencer a la consultoría, has de hacerles la misma exposición que quieres hacerle a la empresa, has de diferenciarte, pero sólo si ellos tienen decidido proponerte o sabes que les has causado buena impresión (cosa difícil a veces). Les refuerzas la idea de que tu puedes ser el candidato ideal, ellos trabajan de eso y les estás "ayudando" al fin y al cabo. Es muy importante que les convenzas de que tu "anonimato" es importante, que no envíen tu cv con la foto, tiene que ser parte del "teatro" y que intenten por todos los medios que la reunión sea en su oficina. La empresa los ha contratado porque creen en ellos, por lo tanto, no debe de resultarles especialmente difícil lograr que los representantes de la empresa se desplacen. La consultoría es un filtro para llegar a la empresa, si los convences a ellos para que formen parte de este "teatro" todos ganareis si te contratan.
Creo, que es una forma nueva de vender a un candidato, almenos, no he encontrado en internet algo parecido. Realmente, creo que las mismas consultorías deberían incluirlo en sus procesos para cargos importantes porque es una forma de conseguir que la empresa se fije en el candidato y (si se hace todo bien) queden embelesados por él.
Esto es para mí, una idea diferente, es difícil, lo sé. Pero la vida no es fácil y encontrar trabajo ahora mismo menos, hay que destacar de alguna manera, hay que llegar hondo al empresario y para eso te lo has de llevar a tu terreno, y has de conseguir filtrar las preguntas importantes de lo que no lo son. Para mí, una entrevista de verdad ha de ser corta y debería ser más una declaración de intenciones por parte del candidato que un interrogatorio por parte del consultor de RRHH. Lógicamente, es una opinión, personal.
Por último, no hay que tener miedo al fracaso. El no ya lo tienes pero has de conseguir el SÍ deseado. Dejo mis reflexiones preferidas que pronunció Henry Ford: "Los que renuncian son más numerosos que los que fracasan".
Hago descripciones de Electrodomésticos, Televisores, Lavadoras, Microondas, Telefonía Móvil. Hago Artículos de Gestión en Retail y Electrónica de Consumo.
viernes, 30 de diciembre de 2011
martes, 20 de diciembre de 2011
domingo, 11 de diciembre de 2011
El aspirador Dyson
Siempre nos hemos preguntado qué hace que un aspirador dyson tenga un precio más elevado que otros de otras marcas. La respuesta es que es un aparato exquisito y duradero y que incorpora una tecnología exclusiva.
Vamos a ver (según el fabricante) cuáles son los argumentos por las que debemos elegir un dyson para nuestros hogares:
¿Qué hace diferente a las aspiradoras dyson?
"sin pérdida de succión solo es el principio.Para que una aspiradora funcione correctamente debe limpiar cualquier tipo de superfície, expulsar solo aire limpio y sin gastos adicionales en bolsas y filtros."
Para la pérdida de succión, dyson propone su tecnología "Dyson Root Cyclone"
1.- Primero, la suciedad es dirigida a un potente ciclón exterior. Fuerzas centrífugas arrojan los desechos más grandes como fibras y pelos animales al cubo transparente.
2.- El aire pasa por la rejilla, mientras que las fibras y el pelo de animales que haya escapado de los ciclones exteriores será redirigido al cubo transparente.
3.- Finalmente, un grupo de ciclones interiores, más pequeños y más rápidos, extraen partículas más pequeñas como el moho y las bacterias.
4.- Cuando el aire que sale de la aspiradora, contiene 150 veces menos de esporas de moho y bacterias.
Intentemos vender un modelo: el DC 22 Animalpro
Este potente aspirador se caracteriza por su eficaz recogida del pelo de animales gracias a sus 190w de potencia y a la tecnología de ciclones.
En sí, viene con los accesorios más comunes, cepillos normal y mini, cepillo de parquet, accesorios para tapicerías, Por lo que el cliente solo tiene que enchufarlo en casa y disfrutar de él. El ruido no es excesivo y la maniobrabilidad es buena, tiene un cable de 5 metros permitiendo hasta 8 metros de alcance máximo, y pesa unos 7kg. Es más pequeño y compacto que sus compañeros de marca, con lo que es fácil de guardar.
Un punto a tener en cuenta es a la hora de tirar la suciedad, sacar el cubo es muy rápido y fácil de quitar y poner con un solo botón.
Lo que debemos tener en cuenta y que es un punto muy a favor para que el cliente se decida a comprarlo es su durabilidad. No es que sea un aparato compacto y robusto, es que es una roca, y prácticamente no tendrá ningún problema. Yo he vendido aparatos dyson subiéndome literalmente encima (y yo peso 78 kilos) y no se ha roto ni una piececita de plástico, lógicamente, el cliente, ante el asombro solo puede darme la razón de lo resistente que es.
Por lo tanto, para vender un aspirador dyson, tendremos en cuenta sus puntos fuertes y deberemos incidir mucho en ellos, pues son realmente los que harán que la venta se encare hacia este aparato en vez de a otros de la competencia. En resumen, hacer hincapié en su robustez y dureza, en su potencia que a la postre no perderá poder de succión, que es un aspirador todoterreno que podrá usar en cualquier superfície con óptimos resultados, la sencillez en la limpieza del aparato y su mantenimiento, y que a la larga le saldrá más económico que cualquier otro aspirador de bolsa o sin bolsa, pues no requiere comprar ni bolsas ni filtros nunca.
jueves, 8 de diciembre de 2011
Cómo Fidelizar a los clientes
Este es un artículo muy interesante de la web PuroMarketing
http://www.puromarketing.com/76/11508/fidelizar-clientes-comercios-electronicos-ambito-donde-usuarios.html
Durante el I Encuentro de responsables y gestores de Grandes Comercios Electrónicos, organizado por Networking Activo este mes de noviembre en Madrid, diferentes expertos y profesionales debatieron sobre diversos aspectos relacionados con las actuales tendencias del comercio electrónico, así como los procedimientos y estrategias utilizadas por las empresas en sus negocios online.
Cómo fidelizar a los clientes de los Comercios Electrónicos en un ámbito donde los usuarios priman el factor precio, fue sin duda uno de los debates más destacados. Entre las principales conclusiones, destacar el hecho de que para el cliente prima el precio. Pero no es el único factor. Para conocerle y llegar a saber “cuál es el valor añadido” que hará que el cliente se decante por nuestra tienda recomendamos:
Escuchar a los clientes: grupos de testeo y pruebas, encuestas (especificas, claras y concretas), presencia en redes sociales, y sobre todo, estudiar y analizar el feedback del departamento de atención al cliente.
Transparencia y comunidad: hacer partícipe a los consumidores: explicar el porqué de las medidas, incluso hablando de números. Y preguntarles que harían ellos.
Promociones.
El servicio de servicio de atención al cliente como pilar de nuestra relación con ellos. En esto, cualquier medida redunda en tu beneficio: llamadas a clientes, seguimiento de que-jas... La atención al cliente es un punto clave.
En general, la tendencia a es que los servicios Social Media - Community Manager sean propios: los community manager son, en este caso, solucionadores de problemas. Y escuchas activos, surgen nuevos modelo de negocio a partir de quejas de escuchar y con-versar con los usuarios y que se vean públicamente como tal.
El community manager ayuda a detectar y solucionar los problemas con el cliente, así como oportunidades que detecte en el sector/competencia.
Otra tendencia apunta a la gamificiación de la experiencia de compra. La facilitación del pago con múltiples métodos es también una forma de fidelización de los clientes.
Necesidades a cubrir
Conocer y segmentar adecuadamente al cliente
Profesionalidad: En nuestra opinión, la profesionalidad se demuestra cuando hay errores: como los asumes y los solucionas, cual es tu trato al cliente descontento.
No podemos olvidar la preventa: ofrecer buenos precios, pero que no supongan un coste para la tienda online, mantener los canales de comunicación abiertos incluso antes de la venta.
Branding: cualquier acción que refuerce nuestra marca es una inversión al medio-largo, pero su retorno de ventas aumenta con el tiempo.
La gran pregunta es ¿Es posible que la fidelización consiga abaratarse?
La fidelización al cliente se puede abaratar muy fácilmente a través de la personalización del comercio electrónico utilizando el comportamiento de los usuarios para analizar tendencias y modas.
Ejemplo: Ir a una tienda de moda y mirar una camisa, ver que el dependiente me trae otras camisas iguales pero de distinto color, no tiene nada de extraordinario si en vez de que traiga camisas de otros colores traiga una corbata haciendo juego, unos pantalones que combinen y ofrecerle los mejores zapatos para completar el look.
Esa diferencia en el trato se resume a pasar de una atención al cliente “supermercadista” (tengo una góndola de productos uno al lado del otro y escojo el que más me guste/quiera/convenga) hacia una atención personal y cuidada (ir a una tienda y que el dependiente me asesore sobre lo mejor que puedo comprar)
Esa diferencia es posible automatizarla y es justamente el fundamento del porqué Amazon como comercio electrónico se diferenció del resto. Esta técnica descrita es la técnica de las ventas recomendadas basadas en comportamiento. Hoy en día es un servicio asequible para la mayoría de los comercios electrónicos.
Algunos ejemplos de cómo enfocar la fidelización de clientes
En primer lugar "escuchando a nuestros usuarios" para entender sus necesidades mediante el uso de Focus group o Encuestas. Por supuesto tener un buzón de sugerencias y Estar pendiente de lo que se dice en las redes sociales.
Desarrollando productos y ofertas de calidad: Las ofertas tienen que ser reales. En referencia a los leads hay que tener mucho cuidado donde comunicamos, seleccionamos las empresas con las que colaboramos.
Buscando la excelencia en el servicio y en la atención al cliente: Personalización de mensajes, optimización de procesos. Unificando los servicios y tener un mismo servicio sea el país en el que estemos. Son muchos esfuerzos porque nos esforzamos en tratar a cada cliente de manera personal.
http://www.puromarketing.com/76/11508/fidelizar-clientes-comercios-electronicos-ambito-donde-usuarios.html
Durante el I Encuentro de responsables y gestores de Grandes Comercios Electrónicos, organizado por Networking Activo este mes de noviembre en Madrid, diferentes expertos y profesionales debatieron sobre diversos aspectos relacionados con las actuales tendencias del comercio electrónico, así como los procedimientos y estrategias utilizadas por las empresas en sus negocios online.
Cómo fidelizar a los clientes de los Comercios Electrónicos en un ámbito donde los usuarios priman el factor precio, fue sin duda uno de los debates más destacados. Entre las principales conclusiones, destacar el hecho de que para el cliente prima el precio. Pero no es el único factor. Para conocerle y llegar a saber “cuál es el valor añadido” que hará que el cliente se decante por nuestra tienda recomendamos:
Escuchar a los clientes: grupos de testeo y pruebas, encuestas (especificas, claras y concretas), presencia en redes sociales, y sobre todo, estudiar y analizar el feedback del departamento de atención al cliente.
Transparencia y comunidad: hacer partícipe a los consumidores: explicar el porqué de las medidas, incluso hablando de números. Y preguntarles que harían ellos.
Promociones.
El servicio de servicio de atención al cliente como pilar de nuestra relación con ellos. En esto, cualquier medida redunda en tu beneficio: llamadas a clientes, seguimiento de que-jas... La atención al cliente es un punto clave.
En general, la tendencia a es que los servicios Social Media - Community Manager sean propios: los community manager son, en este caso, solucionadores de problemas. Y escuchas activos, surgen nuevos modelo de negocio a partir de quejas de escuchar y con-versar con los usuarios y que se vean públicamente como tal.
El community manager ayuda a detectar y solucionar los problemas con el cliente, así como oportunidades que detecte en el sector/competencia.
Otra tendencia apunta a la gamificiación de la experiencia de compra. La facilitación del pago con múltiples métodos es también una forma de fidelización de los clientes.
Necesidades a cubrir
Conocer y segmentar adecuadamente al cliente
Profesionalidad: En nuestra opinión, la profesionalidad se demuestra cuando hay errores: como los asumes y los solucionas, cual es tu trato al cliente descontento.
No podemos olvidar la preventa: ofrecer buenos precios, pero que no supongan un coste para la tienda online, mantener los canales de comunicación abiertos incluso antes de la venta.
Branding: cualquier acción que refuerce nuestra marca es una inversión al medio-largo, pero su retorno de ventas aumenta con el tiempo.
La gran pregunta es ¿Es posible que la fidelización consiga abaratarse?
La fidelización al cliente se puede abaratar muy fácilmente a través de la personalización del comercio electrónico utilizando el comportamiento de los usuarios para analizar tendencias y modas.
Ejemplo: Ir a una tienda de moda y mirar una camisa, ver que el dependiente me trae otras camisas iguales pero de distinto color, no tiene nada de extraordinario si en vez de que traiga camisas de otros colores traiga una corbata haciendo juego, unos pantalones que combinen y ofrecerle los mejores zapatos para completar el look.
Esa diferencia en el trato se resume a pasar de una atención al cliente “supermercadista” (tengo una góndola de productos uno al lado del otro y escojo el que más me guste/quiera/convenga) hacia una atención personal y cuidada (ir a una tienda y que el dependiente me asesore sobre lo mejor que puedo comprar)
Esa diferencia es posible automatizarla y es justamente el fundamento del porqué Amazon como comercio electrónico se diferenció del resto. Esta técnica descrita es la técnica de las ventas recomendadas basadas en comportamiento. Hoy en día es un servicio asequible para la mayoría de los comercios electrónicos.
Algunos ejemplos de cómo enfocar la fidelización de clientes
En primer lugar "escuchando a nuestros usuarios" para entender sus necesidades mediante el uso de Focus group o Encuestas. Por supuesto tener un buzón de sugerencias y Estar pendiente de lo que se dice en las redes sociales.
Desarrollando productos y ofertas de calidad: Las ofertas tienen que ser reales. En referencia a los leads hay que tener mucho cuidado donde comunicamos, seleccionamos las empresas con las que colaboramos.
Buscando la excelencia en el servicio y en la atención al cliente: Personalización de mensajes, optimización de procesos. Unificando los servicios y tener un mismo servicio sea el país en el que estemos. Son muchos esfuerzos porque nos esforzamos en tratar a cada cliente de manera personal.
domingo, 4 de diciembre de 2011
Upselling o Venta Añadida en electrónica de consumo
El upselling (venta añadida) es es una técnica de venta mediante la cual un vendedor induce al cliente a comprar productos más caros, actualizaciones u otros complementos, en un intento de hacer una venta más rentables (http://en.wikipedia.org/wiki/Upselling). Para mí, inducir al cliente a comprar productos más caros sería "derivar" y añadir accesorios y complementos a la venta inicial sería el upsell.
El upsell se realiza cuando la venta inicial está cerrada y no debemos incluirla dentro de la primera venta pues puede confundir al cliente. Nunca hay que tener miedo a preguntar ni a intentar el upsell, por dos motivos: uno, nunca se debe responder por el cliente, me refiero al común "seguro que no quiere nada más", osea, nunca debemos dar por sentado que tendremos el no por respuesta. Y segundo: muchas de las ventas añadidas se inducen durante la venta inicial, por ejemplo, si estamos vendiendo un tv full hd inevitablemente estamos describiendo las ventajas del full hd, y como podrá el cliente aprovechar todo ese potencial? con un blu-ray en primera instancia o con discos duros multimedia...etc, si estamos vendiendo una réflex (tarjetas de memoria, fundas, trípodes, objetivos..), un ordenador (periféricos, discos duros...). En resumen, todo tiene venta añadida, solamente hay que buscarla, y muchas veces ya nos daremos cuenta de que en nuestra exposición ya estamos allanando el camino para la siguiente venta.
Una vez tenemos la venta inicial asegurada procederemos a la venta añadida (el cliente no se va a echar para atrás por intentar la venta añadida, pues su estado de euforia en la primera venta está en el top):
Hemos de seguir pequeñas pautas:
- No llevar al cliente a la zona de cajas. No tenemos NINGUNA prisa, ya tienes la venta hecha; acabas de vender una tv (por ejemplo) y el cliente ya está conforme y espera ir a pagar, pero y tu? te conformas con x euros de venta? Recréate, saca partido a tu exposición anterior y búscale un complemento idóneo, arguméntale que lo que quieres enseñarle es algo esencial para aprovechar la potencia de la venta anterior. Tienes una oferta especial para él y él se sentirá especial porque TU buscas lo mejor para él.
- Nunca decir: "¿desea algo más?". Ya sabes la respuesta, es NO. Claro que no, se acaba de gastar más dinero de lo que tenía planeado desde un principio (si has derivado bien), se esta yendo del presupuesto, como va a querer más? Así que nada de preguntas, tu eres vendedor, no despachas, vendes. Sé agresivo, lleva la iniciativa. Usa frases como "Vente, te voy a enseñar algo con lo que vas a poder disfrutar mucho más de tu tv" o "Sabe? tengo algo especial para que aún le saque más partido a su tv" (ojo, nunca hay frases exactas, siempre depende de lo que has argumentado en tu exposición y en las reacciones del cliente en ella, complicidad, etc). Has de intentar usar posesivos, (tu, su...) porque estas creando la sensación de pertenencia y recalcando que la primera venta está ya cerrada. A mi siempre me funcionó hacerme el "longuis", hacer ver que ibamos a caja y que de golpe "zas" me llegaba la luz y me acordaba de que tenía una oferta irrechazable y que él no debería dejar escapar.
- Saltarnos la fase de "determinación de necesidades" e ir directamente a la exposición. El porqué es sencillo, el cliente tenía una necesidad que ya ha quedado satisfecha, así que nuestra tarea es la de crear una nueva necesidad. La venta son sensaciones y estímulos, al cerrar la venta inicial hemos elevado la euforia al máximo, así que tenemos a un cliente completamente predispuesto a escuchar todo lo que tu le digas, aprovéchalo y crea la necesidad del segundo artículo, haciéndole ver que es el complemento perfecto a su adquisición y que es una parte esencial para sacarle todo el jugo.
En definitiva, hemos de concebir el upsell como una tarea más a la hora de vender y que es una fuente inagotable, que crea además, una sensación al cliente de que tu solo quieres lo mejor para él y que permitirá que el cliente vuelva y/o traiga a familiares, amigos...
¿Cuál es la importancia del Upsell en la economía de la tienda?
El upsell tiene repercusiones tan importantes como el incremento de la facturación en la tienda/sección que te ayudarán a la consecución de los objetivos marcados por la empresa. De cara al vendedor luce mejor también, no es lo mismo vender una réflex "pelada" que vender una réflex con funda, limpiaobjetivos... por lo que tu "peso" como vendedor en la empresa aumenta (demuestras tu valía como vendedor y no como despachador).
Otra repercusión de importancia, de mucha importancia, tiene que ver con los márgenes. Si suponemos que una tv tiene un 15% de margen y un cable hdmi tiene un 60%, veremos la importancia del upsell. Debido a la competencia directa, los márgenes en las ventas de los grandes artículos va reduciéndose cada vez más (más aún cuándo el producto se acerca al fin del ciclo de vida), así que, como podemos compensarlo nosotros como vendedores y/o responsables? pues con los accesorios que tienen un amplio margen (cables, productos de limpieza...). De esta forma, con el upsell, contribuiremos a mantener los márgenes de beneficios.
Consejo: en ocasiones (cada vez con más frecuencia) encontramos a los clientes "regateadores". Sí, aquellos que aunque el precio de un artículo sea mejor que en la competencia te piden una rebaja. Se puede aprovechar el upsell para esto también. Muchas veces, el responsable o el store manager "permíten" una pequeña rebaja según el margen que le concede la empresa para este motivo, ya sea por competencia directa u otros asuntos. Nosotros no queremos perder dinero haciéndole una rebaja por que sí, pero...podemos aprovecharlo con un upsell? Sí. Le haremos ver al cliente que no le rebajamos el dinero, pero que le haremos un "obsequio". Si el articulo vale 569€ y el store manager decide que lo factures a 550€, (por ejemplo), nosotros le transmitiremos al cliente de que no podemos rebajarle el dinero pero que sí le obsequiaremos con un accesorio (19€). En la factura habrá la rebaja de 19€ en el primer objeto + el segundo objeto. De esta manera, jugaremos con el margen que nos permiten para ello y haremos creer al cliente que fue más listo que nosotros.
Aun así, esto solo debe hacerse con los clientes muy muy insistentes, aunque créedme, mucho solo intentan tentarte a ver si cuelas, si argumentas de que no puede hacerse y que tu precio es el mejor, desistirá.
viernes, 2 de diciembre de 2011
Como hacer un lineal en electrónica de Consumo
Todo el mundo sabe de la importancia de un Stand, un lineal o una cabecera dentro de una tiendade electrónica de consumo, por eso hay que tener especialmente cuidado en como componerlo, equilibrarlo y ordenarlo. Esta entrada va a ser en una pequeña guía a poner en práctica en tu tienda o en tu sección para que te sirva de ayuda a la hora de aumentar tus ventas, sin embargo, no es una solución definitiva, sino una visión a través de mi experiencia en diferentes superficies de electrónica de consumo.
LINEAL
El lineal es la base de toda exposición de producto, puede ser tanto de tv como de ordenadores, cableado, accesorios....de todo tipo. Voy a profundizar en un lineal de tv, pero ésta práctica se puede extrapolar a cualquier tipo de lineal, salvando las diferencias.
El lineal ha de ser atractivo para la vista e impactante, su forma suele ser en linea recta aunque también admite posibilidades como una L o una U dependiendo del local. Trataremos de colocar 3 baldas centrales, la inferior tocará el suelo, la central y la superior (también podemos subir en altura, pero en esas baldas habremos de colocar las televisiones "muestra" aquellas de las que disponemos en gran cantidad, de las baratas y que realmente sirven como "relleno").
Para colocar las tv deberemos seguir un orden, en mi caso por preferencia y comodidad, siempre las he colocado en orden de precio, la más barata encima y la más cara abajo. Este sistema te permite ubicarte de manera rápida y sencilla e ir directamente a la gama de precios que el cliente está o no dispuesto a desembolsar. Dentro de este orden, hemos de procurar que el producto "estrella" (aquél que más dominas, el que más se vende o el que más te interesa vender) esté en la balda central. ¿Porqué? es sencillo, el ojo humano tiende a fijarse en lo que tiene enfrente, no en lo que tiene encima o abajo, por lo tanto, en una persona de estatura media, el rango de visión lo encontraremos sobre los 1,3 y 1,6 mts.
Debemos tener en cuenta que nuestra propia colocación también es muy importante a la hora de montar un lineal. Los seres humanos tendemos también a fijarnos en lo que hay a nuestra derecha, por lo tanto, tu propia colocación deberá estar ahí cuando interactues con el cliente, de forma que el producto que tu quieres vender estará a su izquierda. Osea, el cliente tiene que mirar por inercia al centro, si mira a la derecha te verá a ti, con tus gestos y movimientos, pero no verá otro producto que le distraiga.
Otra parte importante de la colocación del producto es la comparación respecto a su alrededor. Hemos dicho que el producto "estrella" va en el centro, pero dentro de los estrellas siempre hay alguno que te interesa sacar antes, ya sea por sobreestock o porque su ciclo de vida se ha acabado y es necesario su rotación. Por lo tanto, trataremos de dejarlo "solo" y no poner a sus "competidores" a los lados en la balda central,, o arriba o abajo o en una cabecera.
Parece difícil pero no lo es, hay que tener en cuenta de que habrán varios productos a 759€, 599€, 459€.....normalmente los precios suelen ser bastante "comunes", por lo que no resulta difícil como veis en la imagen.
Es muy importante llevar el control del lineal, si viene un producto nuevo y se ha de mover todo el lineal se mueve. Una tienda o una sección ha de ser dinámica, nunca todo en el mismo sitio y ni de la misma manera siempre, por lo tanto, si viene producto nuevo y se ha de mover el lineal entero para que quepa, se hace. No recomendaré nunca colocar un nuevo producto de una marca sin haber quitado previamente el producto anterior (el obsoleto). Los responsables de la sección o los store manager han de hacer incapié en esto, pues una buena disposición del producto de forma sencilla y de rápido acceso es esencial.
Por último, seguiremos el orden de menor a mayor tamaño. También hemos de procurar no dejar huecos, si vendemos un producto y no tenemos otro para reemplazarlo, procuraremos separar los de los lados para que ocupen más espacio y "tapar" el hueco lo mejor posible.
En lineales de otros productos es importante frontear. Significa que hemos de colocar el producto lo más cerca posible de la balda o del "gancho" para evitar la sensación de vacío.
CABECERAS
La esencia de la cabecera es la de priorizar un producto y destacarlo, que pondremos en ella? Normalmente se usa para los productos de oferta en catálogo o producto "gancho", en mi opinión el producto de la cabecera no es el producto estrella, sino el de "fácil" venta, su labor no consiste en un "pónmelo" (el cliente viene y sin explicación quiere ese producto para comprarlo) si no la de reclamo para derivar a un producto superior. Por esta opinión, no soy partidario de sobrecargarse de producto de catálogo o que va a ir a una cabecera, porque todo el mundo sabe que el margen de ese producto será inferior, así como su precio, con lo cuál no solo se resentirá la facturación sino también el margen, y eso amigos, es una de las causas de despido (no cumplir objetivos).
La altura ha de ser como la de la balda central del lineal o similar, y dejar hueco abajo para las cajas del producto (no es conveniente poner otro producto aunque te sobre espacio), para facilitar la venta insitu y que el cliente pueda llevarselo tránquilamente.
Otra función es la de resaltar los productos descatalogados o de rápida venta. Normalmente, si eres bueno y/o tienes bastante fuerza dentro de la empresa puedes negociar los márgenes con tu departamento de ventas para poder "liquidar" un obsoleto. En otras empresas tu mismo decides el margen y otras directamente te permiten devolver el producto a la central y ellos se encargan de enviarlo a otras tiendas que por localización y por volumen de clientes pueden liquidarlos antes.
Por último, los lineales y las cabeceras han de estar SIEMPRE en orden, actualizados y límpios! La limpieza es fundamental, tampoco ha de ser una obsesión, pero tanto un producto, como su caja y accesorios han de estar impolutos, de forma de que si es un producto que ha de liquidarse, o simplemente vendes el producto de exposición a un cliente, vea que en tu tienda se cuidan las cosas y que lo que compra es un producto "nuevo".
Truquillos en un lineal de tv:
Normalmente las tv tienen el modo "tienda", aconsejo ponerla si la tiene o sino dejarlo en modo normal. Las tv "estrella" que se quiera vender antes, procuraremos "retocarla" tanto en contraste, brillo, nitidez...de modo que nos sea más fácil resaltar todas las virtudes que demos en nuestra exposición, si además "rebajamos" un poquito las colindantes, mejor.
Pequeña Introducción del Philips 46PFL9706
Los premios EISA son la única asociación de 50 revistas especializadas de 19 países europeos. Cada año, los editores en jefe de todas las revistas miembros de EISA se reúnen para decidir cuál de los productos analizados en sus publicaciones durante el año pasado merecen el codiciado premio EISA. Las seis categorías en cuestión son: audio, vídeo, cine en casa, Fotografía, In-Car Electronics Electrónica y dispositivos móviles.
Ésta, es la descripción de los premios EISA que nos facilitan sus miembros en su web. ¿Son tan importantes? la respuesta es sí, ser galardonado es un reconocimiento a la calidad, potencia y fiabilidad del producto por parte de especialistas con una amplia formación y experiencia dentro del mundo de la electrónica de consumo.
Dicha asociación considera del producto del que vamos a hacer referencia (que no analizar, de momento...) que "Philips da un paso de gigante con el elegante 46PFL9706 al situarlo en el mercado como el mejor televisor 3D disponible. La diafonía que se da en un barrido de izquierda a derecha en la imagen en muchos televisores con 3D activo, aquí es una mera anécdota al haberse reducido a niveles imperceptibles, con el añadido de que el usuario puede ajustar la profundidad de la señal 3D nativa al detalle. Asimismo, la calidad de imagen se ha llevado al más alto nivel sin que por ello se haya perdido su naturalidad, con funciones como la calibración ISF. Además, los molestos reflejos en la pantalla se han reducido al máximo con la aplicación de un filtro muy efectivo, el ‘Moth Eye’, y el negro es un negro muy real, sin que por ello perdamos detalle alguno en la imagen. Como siempre, el tratamiento de la imagen en movimiento es el mejor en su segmento, y lo que es más, su precio de salida es muy atractivo para tratarse del conjunto que es".
Bien, esta es la argumentación que los integrantes del premio EISA nos esgrimen para la elección de este LCD (LED) para elevarlo a la categoría de mejor LCD-3D del año en Europa.
Pero cuáles son las excelencias de este Producto de Philips? Veamos sus especificaciones técnicas.
Ambilight
Imagen/Pantalla
Bueno, muchas cosas son como leer un galimatías, por lo que voy a intentar resumir un poco las más importantes:
- Perfect Pixel HD engine: es el procesador de gama alta de Philips. Recordemos, que años atrás nos sorprendió la potencia del procesador Philips Pixel plus y sus evoluciones (PPHD, PP2HD y PP3HD) pero éste va más allá. El perfect pixel, que no es relativamente nuevo, ya que se usó en televisores como el 9603 de hace 3 o 4 años junto con la tecnología CLEARLCD, mejora la imagen centrándose en proporcionar un procesado de la señal de vídeo más avanzado, incrementando el número de líneas y de píxeles por línea para igualar la definición del panel de visualización cambiando el valor de la luminancia de cada uno de los píxeles para aumentar la definición. Además de otras mejoras: http://www.newscenter.philips.com/es_es/standard/about/news/pressreleases/article-15071.wpd
- Perfect Natural Motion: es la evolución del conocido Natural Motion. Es una tecnología que mejora el movimiento de las imágenes. Porque es tan bueno? Recuerdo hace años, que uno de los argumentos por los que solía vender televisores Philips en contra de otras marcas (soy vendedor especializado en gama marrón) era precisamente esta característica. Mientras otras marcas tenían trepidaciones, pixelaciones y demás problemas con movimientos laterales de cámara, el Natural Motion de Philips era capaz de reducirlas drásticamente. El Perfect Natural Motion solo hizo que esa sensación se increcentara muchísimo más, haciendo que una película de acción fuese una experiencia notable y perdiéndote muy poquitos detalles. En combinación con el Perfect Pixel era realmente una brutalidad frente al resto.
- Perfect Motion Rate: es una tecnología que en combinación con el Perfect Natural Motion y el Procesado hace consigue que El aumento de la frecuencia de imagen que hace que se reduzca el tiempo de visualización de cada imagen y, por lo tanto, la impresión que cada imagen deja en la retina. El resultado es una percepción del movimiento mucho más nítida y fluida (explicación sacada de la web de Toshiba). Esto, no es exclusivo de Philips, ni mucho menos, prácticamente las grandes marcas tienen su propio sistema por ejemplo el active vision de Toshiba, el clear motion rate o CMR de Samsung o el motion clarity index o MCI de LG, por citar a algunos. Realmente, consiste en multiplicar las imágenes por segundo para conseguir eliminar el efecto borroso de los movimientos. Una práctica que utilizaba mucho para conseguir ventas era buscar una imagen en movimiento lateral, de derecha a izquierda o viceversa, y enseñarle al cliente si la imagen era nítida o era borrosa. Actualmente, cada vez es más difícil pues las marcas han evolucionado mucho en esto.
¿Cómo vendemos este TV?
Estas 3 características básicas de este televisor son las principales a tener en cuenta para vender el producto, intentar demostrar sus virtudes respecto a la competencia (ojo, sin nunca desprestigiar al oponente, jamás) es lo que hará nivelar la balanza hacia este magnífico televisor. Otra característica importante para lograr vender este televisor es la profundidad de sus imágenes. Si la comparamos a otros televisores, veremos como mientras que en otros las imágenes son más planas y carentes de tanta profundidad, la sensación en una tv philips (ojo, en una 2D, esta al ser 3D aun más) es de una sensación de tridimensionalidad brutal. ¿Cómo lo demostramos? muy fácil, hemos de buscar una imagen de un primer plano de una persona y fijar la mirada en la silueta, y diéramos al pause, podríamos ver que la imagen tiene "volumen". El ambilight, es un "extra" añadido, muchos vendedores dirán que es para hacer bonito, en mi opinión, no es que el ambilight te meta en la escena, ni mucho menos, pero sí que ayuda a aumentar esa sensación de "volumen" del que hablaba.
Por último, este tv, incorpora ciertos "gadgets" que para personas jóvenes puede resultar interesantes o incluso esenciales, pero que sin embargo, a personas de mediana edad o algo más mayores no les importa demasiado o incluso nada. Estoy hablando del NET TV (Televisión a la carta, Videoclubes online, Navegador de Internet abierto, Aplicaciones online), del Explorador de medios DLNA, Explorador de medios USB, WiFi MediaConnect, y cosas del estilo, q a mi modo de ver, se han de explicar cuando la venta está cerrada y no como un argumento de venta. Sin embargo, tiene Pause TV y Grabación de USB, así como compatabilidad de los stándards de video como avi, mkv, jpeg...con lo que a través de tu usb puedes reproducir video, imágenes, música...
En definitiva, para vender este producto, hemos de reforzar las virtudes que ya de por sí tiene, pero hemos de profundizar en ellas con demostraciones, no siendo una enciclopedia. La venta es un cúmulo de sensaciones y de sentimientos, por lo tanto, hemos de mostrar énfasis en demostrar tanto la profundidad de las imágenes, la calidad del movimiento, el tratamiento del color (que por cierto es muy natural y sin sobrexposiciones, fácil de demostrar en los rostros de las personas), y debemos buscar una película o imágenes que nos ayuden a amplificar todo esto de forma que resulte completamente evidente (así evitarnos el "¿no lo ve?"). Una vez conseguido la atención del cliente ( si es una pareja, siempre prioridad a la señora de la casa) y demostrado que es una buena compra, hemos de aprovechar la sensación de euforia creada con el cierre. Si se hace bien...iremos a por la venta añadida.
Visita al Centro
Próximamente añadiré una nueva entrada añadiendo las sensaciones que me produce este tv cuando visite alguna superficie comercial que lo tenga disponible y añadiré mis impresiones personales.
Nota:
Esta entrada es una pequeña guía de como vender una televisión con "sólo" conociendo las características técnicas del producto (los cuales podemos conseguir en todas las webs de todos los fabricantes) y como aprovecharlas en tu favor. Para ser un buen vendedor, no es necesario conocerse absolutamente todas las características de un producto, solamente hace falta conocer las características que a ti te dan ventaja para venderlo.
Las redes sociales se están convirtiendo en ferias de empleo Escrito por @cdperiodismo en Claves el 1/12/2011
Artículo muy interesante escrito por @cdperiodismo (os invito a que lo visiteis)
Las preocupantes cifras de desempleo en Estados Unidos han llevado a muchos pensar en nuevos lugares para buscar empleo. Así, señala Businessinsider.com, las redes sociales se están convirtiendo en ferias de empleo para obtener nuevas pistas de trabajo o promover hojas de vida.
De hecho, Linkedin es el lugar de reunión para las nuevas empresas y un buen lugar para cazar talentos. Twitter y Facebook no se quedan atrás, las compañías están allí para hablar de lo buena que son y para buscar profesionales. La siguiente infografía, basada en una encuesta reciente realizada porJobvite, encuentra algunas estadísticas interesantes con respecto al uso de medios sociales para la búsqueda de empleo.
Datos:
- 1 de cada 6 trabajadores de las redes sociales está en estos espacios para conseguir empleo.
- Casi el 90% de solicitantes de empleo tienen un perfil en una red social
- El 54% de todos las personas que buscan un nuevo empleado usan Facebook, Twitter o LinkedIn para encontrar trabajo
- 50% de los solicitantes de empleo emplea Facebook, el 25% Twitter, y el 36% LinkedIn.
- 18,4 millones de estadounidenses dicen que consiguieron sus trabajos actuales gracias a Facebook.
Esto no quiere decir que los medios sociales reemplazarán los viejos anuncios para aplicar a un empleo. Se trata de nuevos medios.
Cómo buscar empleo en la era 2.0 Diez normas para utilizar las redes profesionales de la manera más eficaz LUZ FERNÁNDEZ
Este artículo es muy interesante y está realizado por Luz Fernández en la página web parasaber.com (http://www.parasaber.com/tecnologia/paginas-web/web-20/redes-sociales/articulo/empleo-linkedin-redes-profesionales-xing-buscar-era/30477/)
Las empresas y cazatalentos han convertido las redes profesionales en su principal fuente de información a la hora iniciar los procesos de selección. LinkedIn y Xingson las más populares en España. A continuación, presentamos un decálogo para aprender a utilizar esta nueva herramienta que está sustituyendo poco a poco al clásico currículo, al mismo tiempo que se ha convertido en una nueva vía de hacer negocios, contactar con nuevos clientes o dar visibilidad a las empresas.
1- Gestiona tu marca
Considera que tus perfiles en las redes profesionales y sociales, tu blog o los comentarios que realices en los foros van a formar parte de tu identidad digital. La huella que dejas por Internet va ser parte CV y pueden ser determinante en un proceso de selección. Los expertos aconsejan que los internautas manejen su identidad digital como si se tratase de una marca, la nuestra.
"Las redes sociales van a determinar la imagen exterior para quienes no conocen, nos van a ayudar a crear una reputación profesional por eso es fundamental que manejemos nuestros perfiles como si fuera nuestra marca personal", explica Cristina Hoole, directora de comunicación de LinkedIn.
2- Personaliza tu perfil
Las redes profesionales permiten mostrar toda la vida laboral. Hay que dedicarle tiempo y atención a completar los distintos apartados para destacar nuestras experiencias y logros profesionales. Es bueno incorporar una foto adecuada, que sea de carácter profesional, e incorporar nuestro nombre y apellidos reales. No valen los apodos como sucede en otro tipo de redes. Es importante dejar claro qué ofrecemos y qué es lo que buscamos. Todos estos datos pueden servirnos para darnos visibilidad en las búsquedas.
3- Pide que te recomienden
Las redes sociales permiten solicitar que antiguos compañeros, jefes o subordinados comenten y recomienden la labor que desempeñamos juntos. Estos comentarios, especialmente si vienen de personas relevantes, van a aportar un gran valor a nuestro Currículo, y da mucho más dinamismo a nuestro perfil.
4- Sé activo. Participa
Las redes profesionales tienen grupos de interés por sectores o aficiones. Es bueno unirse a los que realmente nos interesen y colaborar y participar en los debates, siempre manteniendo un tono correcto y constructivo. Estos foros van a reflejar tu experiencia y conocimiento sobre determinados temas relacionados con tu trabajo.
5- Utiliza tus contactos para conocer a nuevos profesionales
Utiliza las redes sociales para conocer a otros profesionales del sector, es el llamado "networking". Los acercamientos son mejores si una tercera persona, conocida nos presenta previamente, especialmente si lo que se desea es solicitar un empleo.
"Lo más recomendable es que nos presenten a través de una invitación. No hay que ser impacientes. Para crear nuestra red de contactos lo mejor es empezar con las personas que conocemos e ir ampliando nuestro círculo de manera gradual a través de nuestros conocidos", recomienda Daniel Pérez, director general de Xing.
Hay que recordar que las redes suelen mostrar cuántas personas de las que tú conoces, que están en tu red, están en contacto con ese desconocido que te interesa para hacer negocios. "Puedes ver la ruta que te lleva a él", añade Pérez.
Para facilitar encuentros o profundizar en relaciones que se han creado en la Red, Xing, por ejemplo, organiza eventos paralelos en distintas ciudades.
6- Sé cordial
Es importante guardar las formas en tus relaciones y mostrarse siempre cordial con las personas que nos contacten, aunque no les conozcamos. Eso no significa que debamos aceptar a cualquiera que nos ofrezca pertenecer a su red. Es mejor ser selectivos, pero en ningún momento, hay que rechazar a alguien con mensajes despectivo o hirientes, basta con apretar el botón de no aceptar.
7- No spamées
Otra norma fundamental de netetiqueta es no bombardear con mensajes a nuestros contactos, especialmente si no les interesan o no tienen nada que ver con su actividad profesional. Puedes correr el riesgo de que al final acaben bloqueando tu perfil.
8- Corresponde
Se debe tratar de ser equitativo. Si alguien te ha presentado a otro contacto, nosotros también debemos entrar en este círculo colaborativo, y presentar a nuestros contactos a otros. De la misma forma, no se puede solicitar mucha información a los otros y nosotros ser especialmente restrictivos, y no mostrar datos sobre nuestra vida.
9- Controla la privacidad
En las redes sociales hay que ser consciente de qué parte de nuestro perfil queremos que sea público, que aparezca en los buscadores, y qué parte queremos que sea visible sólo para ciertos contactos. Las redes profesionales suelen incorporar herramientas que permiten gestionar la privacidad de los perfiles y demás elementos.
10- Separa tu vida profesional de la personal
Es recomendable mantener separado el lado profesional de los aspectos personales, especialmente en este tipo de redes. Son muchas las historias que circulan por Internet sobre despidos provocados por fotos incorrectas o comentarios sobre los jefes publicados en la web. Si bien las empresas y cazatalentos saben reconocer que todos tenemos una vida personal es preferible separar estos dos aspectos y no introducir fotos de fiestas o demasiado personales en nuestro perfil cuando se trata de un entorno profesional.
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