Cómo enfocar una entrevista de trabajo bajo el método AIDA parte 2

DESEO


Como en el apartado de la entrada anterior de cv dije, le hemos enviado un excel, que por supuesto llevaremos a la entrevista.


Es el momento de sacarlo e iremos repasando.


c: NOMBRE, repasemos un momento. Necesitáis que el candidato haga tal, y para ello puedo hacer cual. (así, punto por punto).


Una vez acabemos el repaso es hora de hacer las preguntas clave para poder desarrollar el trabajo en la empresa. Hemos de dejar claro que nuestro interés es ayudar a la empresa a conseguir sus objetivos y no los nuestros (nunca preguntar precio, por dios). Preguntas siempre enfocadas a poder hacer mejor el trabajo.


Una vez acabado esto...llega la acción.


ACCIÓN


Aquí se trata de ser el candidato. Es muy difícil obtener el sí en el momento (casi imposible), pero lo que queremos conseguir es ser el primero de la lista.


A estas alturas, hemos conseguido que no nos vea sólo como a un candidato, sino como a un "confidente", hemos determinado qué requiere la empresa y le hemos mostrado cómo vamos a ayudarla. Sólo falta el empujón:


e: aún estamos mirando candidatos, tenemos que seleccionar a unos finalistas para una segunda entrevista con la empresa...te llamaremos cuando tomemos la decisión. (primera oposición a comprarte)
c: entiendo perfectamente que ese es el procedimiento, Y (nunca pero) quisiera saber cuando puedo llamarte.
e: la semana que viene creo que tendremos una respuesta.
c: estupendo, ¿podría hacerte una última pregunta?
e: Sí claro, dime.
c: Como profesional ves a muchos candidatos al día, ¿crees que mi perfil se ajusta a lo que quiere la empresa? ¿ En qué debería mejorar? (uno, buscas su opinión sincera si puedes ser el elegido o no de forma sutil, y dos, estás mostrando interés en la oferta y en mejorar las áreas más flojas para adaptarte a lo que se demanda)
e: bueno, la empresa necesita alguien con más experiencia en tal, o que haya hecho cual....


Encontramos la segunda oposición. El primer NO claro. Así que volvemos al punto del DESEO. En una conversación, aproximadamente retenemos el 25% de la información que recibimos, tanto como si él ha apuntado durante la entrevista como si no...cogemos la hoja de excel y un boli y volvemos al deseo.


c: estoy de acuerdo contigo en que... (NUNCA, NUNCA DISCUTIR, hemos de darle la razón para dejarle sin argumentos de discusión, él tiene razón, así que ¿porqué va a discutir si ya la tiene?) ...mi experiencia en este apartado es mejorable y ¿recuerdas cuando me explicaste que cuando eras joven y trabajabas en tal...te dieron la oportunidad sin tener experiencia y funcionó? (Acabas de usar la experiencia que te dió en la ATENCIÓN, lo que te contó de su vida, para decirle que él estaba en el mismo lugar, acabas de decir sutilmente que él no es diferente a ti, y recordará que alguien le dio la oportunidad pese a no tener experiencia o no tener estudios....)


¿Veis ahora la importancia de romper el hielo y recibir toda la información posible? ¿El porqué buscar un hecho reseñable en su carrera que sea similar a alguno tuyo? EMPATÍA


A continuación, sin tiempo de responder, añadimos:


c: ¿recuerdas que te conté que cuando trabajaba en tal realicé estas funciones, y que para poder lograrlo hice esto, esto y esto?
e: sí, sí, sí....


En definitiva, si en la acción encontramos resistencia volvemos al deseo, y añadimos su propia experiencia para hacer la comparativa.


Por último nos queda la despedida.


c: Ha sido un placer. ¿te importa que te envíe una invitación a linkedin y compartir nuestra red de contactos? (si es que todavía no lo teníamos...)
e: Sí, si, claro.
c: NOMBRE, quedamos en que la semana que viene hablamos, ¿verdad? (con mirada y sonrisa)
e: sí, hablamos
c: Bien, entonces te llamaré a mitad de semana. Ha sido un placer y espero seguir en contacto de todas formas y hablar amistosamente de vez en cuando.
e: Igualmente, te acompaño a la puerta....


¿NOS LLAMARÁN? Quizá Sí o quizá NO. Eso no lo sabemos, de lo que estaremos seguros es que pensará en nosotros.


Hay que ensayar mucho, delante del espejo, con la mujer, con el tío...Hay que prepararse exclusivamente para cada entrevista y para cada entrevistador. Y, sobretodo, hay que estudiar nuevas formas de venderse, nuevos casos y nuevas ideas. Está es solo una idea, no es una verdad, pero cada entrevista, cada venta, cada negociación, es un teatro y nosotros el actor estrella.

Cómo enfocar una entrevista de trabajo bajo el método AIDA parte 1

Debido a una clase que realizaré en un instituto sobre técnicas de venta, estoy confeccionando una aplicación del método AIDA para una negociación de empleo.

A : Atención

I : Interés

D : Deseo

A : Acción

PRIMEROS PASOS

Cuando vamos a una entrevista solemos pensar que el entrevistador es quien maneja la situación, y en muchos casos es así. Sin embargo, una entrevista de trabajo es una negociación, y en toda buena negociación tiene que haber un beneficio entre ambas partes.

El candidato es el producto y el entrevistador el cliente, es por este motivo que podemos usar técnicas de venta y marketing para lograr que el cliente nos "compre".

Enfocar la entrevista como una venta.

EL CV

Es muy común enviar un único cv a todas las ofertas, pero eso es un error. Nuestro cv puede ser el mejor del mundo, nuestra carrera la más existosa, pero lo que realmente cuenta es que beneficios va a obtener la empresa al contratarnos.

Cuando apliquemos a una oferta hemos de modificar nuestro cv para esa oferta y hemos de aportar un valor añadido. Es fundamental leer bien la oferta y determinar sus puntos clave, que ofrecen y que requisitos se requieren.

Haremos un análisis DAFO de nuestro cv aplicado a la oferta. 

En la que las debilidades y las amenazas han de ser neutralizadas por nuestras fortalezas y oportunidades.

¿Cómo? Haremos una tabla de excel que adjuntaremos al envío del cv, en la que detallaremos las funciones y requisitos, las preguntas que necesitaremos saber para hacer mejor nuestro trabajo dentro de la empresa, los aportes que vas a llevar a cabo, y el porqué los vas a hacer. Un ejemplo sería el siguiente: 

Haremos la equivalencia entre esta tabla y el análisis DAFO. Se trata de saber qué fortalezas tenemos con respecto al puesto y oportunidades de mostrarlas. Además, nos servirá para detectar nuestras debilidades y amenazas e intentar buscar argumentos que deriven a nuestras fortalezas.

Es de vital importancia leer bien la oferta, pues a veces podemos pensar que tenemos un perfil idóneo y no ser así. También está el caso de que aunque no cumplamos el perfil exactamente podamos resaltar aquellas cosas que pueden declinar la balanza a favor nuestro.

CONOCER AL "CLIENTE"

Para poder ser eficaces necesitamos conocer a nuestro "cliente", por lo tanto, cuando nuestro entrevistador nos llame para concertar una entrevista preguntaremos su nombre completo y si tiene perfil en Linkedin.

Revisaremos su cv, dónde ha trabajado, qué ha estudiado y qué aptitudes tiene. Buscaremos qué puntos hay en común entre nosotros, y todo aquello que nos resulte curioso o determinante en su carrera.

Es importante encontrar algo por lo que sintamos verdadero interés, no algo cualquiera, sino algo que realmente nos interese. No mentir, algo hay siempre que despertará curiosidad, y no alagar por alagar, es bueno alagar, pero sólo si es se hace con sinceridad.

En resumen, al enfocar la entrevista como una posible venta hemos de conocer a quién vamos a venderle y qué es exactamente lo que quiere comprar para ofrecérselo.

EL MÉTODO AIDA EN LA ENTREVISTA

ACCIÓN

La atención del cliente es lo más importante en una venta pero, el entrevistador está acostumbrado a llevar la iniciativa y ser el quién pregunte y nosotros hacer nuestra demostración del producto. Con lo que resulta difícil que nos compre en "caliente".

Entonces, ante esta situación ¿cómo conseguiremos la atención?

Bien, antes de entrar normalmente nos hacen esperar en una sala, ahí es dónde tenemos que empezar a ver oportunidades para romper el hielo. Por ejemplo, si la oficina es nueva, su decoración, su localización, etc.

Una vez nos llame, se produce el contacto visual, por lo que es importantísimo la mirada al entrevistador. Mirar a los ojos y sonreir, "el efecto de la sonrisa es poderoso".

¿Porqué queremos romper el hielo con preguntas triviales? Muy sencillo, queremos que nos compre, queremos que se olvide de que nos va a entrevistar y queremos que se abra, que nos diga que es lo que queremos saber, información que nos ayudará a las posibles objeciones en el "cierre".

Veamos un ejemplo:

Canditato (c): Buenos días, Sr "Nombre" (no apellido, NOMBRE. Es importante para reforzar su concepción del YO, mi nombre, mi perro, mi coche..., hay que mantener la mirada a los ojos y sonreir, vamos a una entrevista para un posible trabajo, hay que estar contentos por ello, por que te hayan llamado, no vamos a un velatorio).

Entrevistador (e): Buenos días, siéntese.

c: ¿Qué tal está?

e: bien, bien.

c: ¿La oficina es nueva? (si no lo es buscamos otra cosa, como la decoración...)

e: Sí, hace poque que estamos aquí

c: ah, porque...¿antes dónde estaban?

e: pues estábamos en tal y tal...

c: pues estas oficinas son muy bonitas y modernas, ¿cómo eran las otras? ¿así modernas o de otro estilo?

e: eran tal y cual....

c: ah, pues si las otras eran tal y cual..., están más a gusto aquí, verdad? (ver consecución del SÍ más adelante).

e: Sí, se está bien, porque antes....

Bien, analicemos. No hay que forzar nunca. Si la pregunta suena sincera responderá, porque estamos alabando algo que han hecho que les llena de satisfacción, y además, es de muy mala educación no responder a lo qué te preguntan, con lo que un headhunter rara vez no contestará. Las preguntas no son abiertas pero no son fijas, nuestra finalidad es hacerle hablar y reforzar su interés por nosotros.

No hay que sorprenderse de qué no hagan falta hacer todas las preguntas para que hable. Podemos absorber la información que no dé según su importancia.

De momento, hemos conseguido frenar el primer "ataque" y hemos conseguido que se abra un poco y sea más receptivo a nosotros. Sin embargo, aun no nos ve como a un confidente.

Para lograrlo pondremos en práctica nuestro estudio de su perfil. Si hemos detectado algo que nos impacte...ahora es el momento de preguntarlo:

e: bueno, comencemos...

c: sí tiene usted razón...por cierto, cuando revisé su perfil Linkedin encontré algo curioso. Porque..., bueno, no es común haber sido tal (o haber estudiado cual) y ahora ser consultor de RRHH. ¿Cómo lo hizo? o Usted fue tal de RRHH en la empresa cual, ¿cómo es que usted decidió crear una consultoría y arriesgarse? (ciertamente, para mi el interés es real y no pregunto por preguntar,  debe ser porque estudio psicología y me interesa el tema...)

e: Pues sí, es verdad. Todo empezó....

Hemos demostrado un interés sincero, hemos alabado algo por lo que realmente sentimos interés, y eso hace que él nos relate sus éxitos.

Cuando acabe seguimos preguntando hasta que hayamos conseguido la información que queríamos saber de él. A veces, no hará falta preguntar mucho, pues la información que requerimos está en la primera pregunta si se hace bien.

INTERÉS

Ya tenemos la atención (la suya...y lo más importante la nuestra), nos ha contado su vida profesional, y hasta puede que la personal, con lo que hemos pasado de uno más en la lista a un "confidente". Como en todas las ventas, el vendedor (nosotros) buscamos ganarnos al cliente para que sepa que lo que buscas es ayudarle a comprar lo que él quiere:

c: bueno, NOMBRE (refuerzo del YO), puedes explicarme el proyecto de la empresa? (Sí, ahora sí queremos saber qué quiere para poder vendérselo después)

e: sí, la empresa...

Una vez acabe de explicarnos todo el proyecto y lo que necesita la empresa, tenemos que mostrar nuestra experiencia, que determinará el interés en nosotros.

CONSECUCIÓN DE "SÍ"

Para ello debemos conseguir varios "Sí" seguidos. Es muy importante que la entrevista en sí, empiece con una actitud positiva por parte del comprador, de forma que consiguiendo una serie de afirmaciones reforzaran nuestro trabajo previo en la atención.

c: permíteme que repasemos la oferta por favor. ¿Estás buscando un tal, ¿verdad? (acompañar con movimientos afirmativos de cabeza dando énfasis al "verdad?")

e: sí

c: bien, con experiencia en tal durante x años, ¿verdad?

e: sí

c: os gustaría que estuviera acostumbrado a tal, ¿verdad?

e: sí

c: perfecto, muchas gracias.

Estas preguntas son rápidas, pregunta-respuesta-pregunta. No se piensa, se responde con SÍ o no se responde. No hay que dar margen a pensar, solo a responder. Aunque sin pasarse, claro.

Una vez hemos conseguido una serie de síes es cuando narraremos nuestra vida laboral. Nosotros le hemos escuchado a él durante más o menos un cuarto de hora, así que ahora ya es nuestro turno.

Hemos de hacer incapié en aquellos puntos que son relevantes para la empresa. No se trata de hacer relato de todas y cada una de las funciones que hemos desarrollado en anteriores empresas, sino de destacar aquellas funciones y logros que van a ser beneficiosos para la empresa. Osea, nada de enumerar lo que hemos hecho, sino mostrar que beneficio conseguiste y cómo lo conseguiste.

Durante nuestra exposición es importante mantener la sonrisa y, si hay un hecho destacable que coincide con los requerimientos de la oferta iremos haciendo partícipe al entrevistador con frases como... ¿este hecho es importante, verdad? (reforzándolo con movimientos afirmativos de cabeza y una sonrisa). De esta forma, conseguimos que nos esté dando la aprovación de nuestro hecho reseñable, que coincidencia...es el mismo que ellos demandan...

Una vez acabemos nuestra exposición tenemos que despertar el deseo.

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Cómo motivar a tu equipo comercial

Uno de los problemas más graves que nos encontramos como gestores de equipos es enfrentarnos a un grupo desmotivado, incapaz de alcanzar los objetivos, acostumbrado a la época de bonanza y que no ha podido adaptarse a la situación actual.

En muchos casos en el mundo del retail, encontramos a grupos poco preparados, poco acostumbrados a trabajar por objetivos, sin comisiones, poco incentivados, y gente solo "de paso", por lo que conseguir que este grupo vaya en la misma dirección que tu quieres es difícil. Ahora bien, ¿te has preguntado qué es lo que ellos quieren?, ¿te has preocupado por ellos?, ¿has conseguido que se involucren tu proyecto?, ¿les enseñas a hacer tus funciones?, ¿sabes qué es lo que esperan de ti como jefe?, ¿delegas en ellos y les confías tareas?, cuando fallan ¿cómo les corriges?.

Durante los últimos 6 años he gestionado equipos comerciales en el área de la electrónica de consumo y en inmobiliaria, y puedo decir que cada día aprendí algo nuevo de mis compañeros. Si, compañeros, porque eso es lo que son, sueles pasar gran parte del día junto a ellos y en muchos casos alcanzas el grado de amistad.

Siempre me caractericé por ir a lo mío, no preocuparme por los demás y conseguir las mayores ventas posibles, ser el mejor en cada empresa y destacar por mi trabajo, hasta que me dieron la oportunidad de llevar a mi propio equipo. Inexperto, sin formación para ello, devoré montones de libros, entre ellos descubrí 3 que me marcaron y cambiaron mi forma de ver a mis compañeros: "la inteligencia emocional" de Daniel Goleman, "Supere el no" de Ury Williams, y "Cómo ganar amigos e influir en las personas" de Dale Carnegie. Estos tres, me han acompañado desde hace mucho tiempo y los releo una o dos veces por año.

Mis mayores logros profesionales no están en las ventas, no están en haber sido mejor o peor vendedor, no. De lo que más me siento orgulloso es de haber reconducido a personas en el punto de mira de la empresa, ser objetivo de despido, ser objetivo de comentarios, ser señalados como vagos, etc. He de decir que algunos pasaron de ser los peores en venta a ser de los mejores, o pasar de estar en las puertas de salida a llevar una tienda como store manager.

¿Cómo? ¿Porqué?, no soy un mago, no soy un experto en RRHH, no soy psicólogo (al menos hasta que acabe la carrera...). Simplemente me preocupo por los demás, me preocupo por sus necesidades, por su estado de ánimo, me preocupo en ver, oír y callar como decía mi abuela, determino en qué fallan y no les corrijo sino que alago lo que hacen bien y les hago que ellos determinen qué están haciendo mal y porqué. Así he conseguido que mis compañeros me respeten y me vean como un líder cercano y no como un líder impuesto.

Dicho esto, considero que la formación y el estudio constante es algo imprescindible en cualquier profesión, ya sea reglada o autodidacta, ya que reforzará tu profesionalidad. Es por ello, que recomiendo cualquier libro que pueda ayudar a superar los retos diarios, y que gracias a internet se pueden encontrar en formato e-book o Kindle por muy buen precio.

Quisiera exponer una presentación, con las frases que me han acompañado a lo largo de estos años liderando equipos y que me han servido como superación en mi vida personal y profesional.

Cómo aumentar el rendimiento en equipos comerciales

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El Método AIDA en la sociedad actual

"El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por E. St. Elmo Lewis en 1896;¹ primero, con sólo tres escalones, y finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamental."

 Wikipedia (http://es.wikipedia.org/wiki/AIDA)

El Método AIDA tradicional

En tiempos de bonanza, el consumidor medio tenía un poder adquisitivo holgado y una situación profesional y personal cómoda. Este hecho, permitía basar las ventas en el modelo AIDA tradicional dando prioridad al deseo y sobretodo a la acción.

Era muy sencillo captar la atención pues el cliente estaba predispuesto desde que salía de casa hasta llegar a la tienda, a comprar. Con lo que las típicas preguntas abiertas nos daban la posibilidad de ir al deseo e incluso directamente a la acción.

Incluso, gracias a campañas de marketing con anuncios, plvs, escaparates, cabeceras...la venta no empezaba en la atención, sino que se despertaba el interés directamente gracias a éstos elementos publicitarios.

En la imagen, podemos ver el método tradicional:

EL Método AIDA actual

Actualmente, la situación financiera no permite excesos en los consumidores y las ventas son cada vez más difíciles. 

Es por ello, que la atención y el interés cobran mucha más importancia. Se ha de tratar empatizar con el cliente, no sólo captar su atención. Solamente detectando exactamente cuáles son sus preocupaciones, su necesidades, su situación financiera, profesional, personal, etc, lograremos que despierte el deseo por sí mismo y no por una demostración nuestra de determinado producto, servicio....

Cobran especialmente importancia las relaciones interpersonales y la atención personalizada, dando la sensación de que es el cliente quien compra y no el vendedor quien vende. Proyectar esa sensación al consumidor es primordial, por lo tanto, el vendedor ha de reinventarse y ser más un "amigo", detenerse más tiempo en la atención y empatizar.

Siguiendo este camino, la acción se realizará sola y casi sin darnos cuenta.

En la imagen podemos ver el método actual:

Nota:

Uno de los principales anhelos del ser humano es el deseo de ser escuchado. Muchas veces, el cliente arde en deseos de desahogarse, su situación laboral es mala, está hasta arriba de facturas, en casa no está bien, etc... hay muchos factores por los que el cliente necesita a alguien que le escuche. No somos psicólogos, (aunque hay cosas muy relacionadas entre psicología y ventas) pero escuchando absolutamente todo lo que nos cuente un cliente, podemos detectar cuales son sus necesidades y sus problemas, y encontrarle una solución, ya sea con un producto más económico, más duradero, más práctico...en definitiva, lo que el necesita pero dándole realmente un servicio en el que cliente-vendedor salgan beneficiados y consolidar una relación de fidelización.

Ser transparentes y buscar las necesidades reales del cliente deteniéndose más tiempo en la atención reportará más beneficio mutuo y relaciones duraderas.