Cómo enfocar una entrevista de trabajo bajo el método AIDA parte 2

DESEO


Como en el apartado de la entrada anterior de cv dije, le hemos enviado un excel, que por supuesto llevaremos a la entrevista.


Es el momento de sacarlo e iremos repasando.


c: NOMBRE, repasemos un momento. Necesitáis que el candidato haga tal, y para ello puedo hacer cual. (así, punto por punto).


Una vez acabemos el repaso es hora de hacer las preguntas clave para poder desarrollar el trabajo en la empresa. Hemos de dejar claro que nuestro interés es ayudar a la empresa a conseguir sus objetivos y no los nuestros (nunca preguntar precio, por dios). Preguntas siempre enfocadas a poder hacer mejor el trabajo.


Una vez acabado esto...llega la acción.


ACCIÓN


Aquí se trata de ser el candidato. Es muy difícil obtener el sí en el momento (casi imposible), pero lo que queremos conseguir es ser el primero de la lista.


A estas alturas, hemos conseguido que no nos vea sólo como a un candidato, sino como a un "confidente", hemos determinado qué requiere la empresa y le hemos mostrado cómo vamos a ayudarla. Sólo falta el empujón:


e: aún estamos mirando candidatos, tenemos que seleccionar a unos finalistas para una segunda entrevista con la empresa...te llamaremos cuando tomemos la decisión. (primera oposición a comprarte)
c: entiendo perfectamente que ese es el procedimiento, Y (nunca pero) quisiera saber cuando puedo llamarte.
e: la semana que viene creo que tendremos una respuesta.
c: estupendo, ¿podría hacerte una última pregunta?
e: Sí claro, dime.
c: Como profesional ves a muchos candidatos al día, ¿crees que mi perfil se ajusta a lo que quiere la empresa? ¿ En qué debería mejorar? (uno, buscas su opinión sincera si puedes ser el elegido o no de forma sutil, y dos, estás mostrando interés en la oferta y en mejorar las áreas más flojas para adaptarte a lo que se demanda)
e: bueno, la empresa necesita alguien con más experiencia en tal, o que haya hecho cual....


Encontramos la segunda oposición. El primer NO claro. Así que volvemos al punto del DESEO. En una conversación, aproximadamente retenemos el 25% de la información que recibimos, tanto como si él ha apuntado durante la entrevista como si no...cogemos la hoja de excel y un boli y volvemos al deseo.


c: estoy de acuerdo contigo en que... (NUNCA, NUNCA DISCUTIR, hemos de darle la razón para dejarle sin argumentos de discusión, él tiene razón, así que ¿porqué va a discutir si ya la tiene?) ...mi experiencia en este apartado es mejorable y ¿recuerdas cuando me explicaste que cuando eras joven y trabajabas en tal...te dieron la oportunidad sin tener experiencia y funcionó? (Acabas de usar la experiencia que te dió en la ATENCIÓN, lo que te contó de su vida, para decirle que él estaba en el mismo lugar, acabas de decir sutilmente que él no es diferente a ti, y recordará que alguien le dio la oportunidad pese a no tener experiencia o no tener estudios....)


¿Veis ahora la importancia de romper el hielo y recibir toda la información posible? ¿El porqué buscar un hecho reseñable en su carrera que sea similar a alguno tuyo? EMPATÍA


A continuación, sin tiempo de responder, añadimos:


c: ¿recuerdas que te conté que cuando trabajaba en tal realicé estas funciones, y que para poder lograrlo hice esto, esto y esto?
e: sí, sí, sí....


En definitiva, si en la acción encontramos resistencia volvemos al deseo, y añadimos su propia experiencia para hacer la comparativa.


Por último nos queda la despedida.


c: Ha sido un placer. ¿te importa que te envíe una invitación a linkedin y compartir nuestra red de contactos? (si es que todavía no lo teníamos...)
e: Sí, si, claro.
c: NOMBRE, quedamos en que la semana que viene hablamos, ¿verdad? (con mirada y sonrisa)
e: sí, hablamos
c: Bien, entonces te llamaré a mitad de semana. Ha sido un placer y espero seguir en contacto de todas formas y hablar amistosamente de vez en cuando.
e: Igualmente, te acompaño a la puerta....


¿NOS LLAMARÁN? Quizá Sí o quizá NO. Eso no lo sabemos, de lo que estaremos seguros es que pensará en nosotros.


Hay que ensayar mucho, delante del espejo, con la mujer, con el tío...Hay que prepararse exclusivamente para cada entrevista y para cada entrevistador. Y, sobretodo, hay que estudiar nuevas formas de venderse, nuevos casos y nuevas ideas. Está es solo una idea, no es una verdad, pero cada entrevista, cada venta, cada negociación, es un teatro y nosotros el actor estrella.