El Método AIDA en la sociedad actual
"El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).
Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por E. St. Elmo Lewis en 1896;1 primero, con sólo tres escalones, y finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamental."
Wikipedia (http://es.wikipedia.org/wiki/AIDA)
El Método AIDA tradicional
En tiempos de bonanza, el consumidor medio tenía un poder adquisitivo holgado y una situación profesional y personal cómoda. Este hecho, permitía basar las ventas en el modelo AIDA tradicional dando prioridad al deseo y sobretodo a la acción.
Era muy sencillo captar la atención pues el cliente estaba predispuesto desde que salía de casa hasta llegar a la tienda, a comprar. Con lo que las típicas preguntas abiertas nos daban la posibilidad de ir al deseo e incluso directamente a la acción.
Incluso, gracias a campañas de marketing con anuncios, plvs, escaparates, cabeceras...la venta no empezaba en la atención, sino que se despertaba el interés directamente gracias a éstos elementos publicitarios.
En la imagen, podemos ver el método tradicional:
EL Método AIDA actual
Actualmente, la situación financiera no permite excesos en los consumidores y las ventas son cada vez más difíciles.
Es por ello, que la atención y el interés cobran mucha más importancia. Se ha de tratar empatizar con el cliente, no sólo captar su atención. Solamente detectando exactamente cuáles son sus preocupaciones, su necesidades, su situación financiera, profesional, personal, etc, lograremos que despierte el deseo por sí mismo y no por una demostración nuestra de determinado producto, servicio....
Cobran especialmente importancia las relaciones interpersonales y la atención personalizada, dando la sensación de que es el cliente quien compra y no el vendedor quien vende. Proyectar esa sensación al consumidor es primordial, por lo tanto, el vendedor ha de reinventarse y ser más un "amigo", detenerse más tiempo en la atención y empatizar.
Siguiendo este camino, la acción se realizará sola y casi sin darnos cuenta.
En la imagen podemos ver el método actual:
Nota:
Uno de los principales anhelos del ser humano es el deseo de ser escuchado. Muchas veces, el cliente arde en deseos de desahogarse, su situación laboral es mala, está hasta arriba de facturas, en casa no está bien, etc... hay muchos factores por los que el cliente necesita a alguien que le escuche. No somos psicólogos, (aunque hay cosas muy relacionadas entre psicología y ventas) pero escuchando absolutamente todo lo que nos cuente un cliente, podemos detectar cuales son sus necesidades y sus problemas, y encontrarle una solución, ya sea con un producto más económico, más duradero, más práctico...en definitiva, lo que el necesita pero dándole realmente un servicio en el que cliente-vendedor salgan beneficiados y consolidar una relación de fidelización.
Ser transparentes y buscar las necesidades reales del cliente deteniéndose más tiempo en la atención reportará más beneficio mutuo y relaciones duraderas.
Buenos días David,claro y conciso. Totalmente de acuerdo con tu exposición y por ello me gustaría formularte una pregunta...sabiendo que esto que formulas es como una especie de verdad absoluta,digamos que hoy en día para poder vender es necesario diferenciarse,ya no vale con tener los mejores precios,hay que ser un "escuchador",como bien dices,hacer de psicólogo y detectar que inquieta ,que preocupa y que puede solucionar el problema que plantea el cliente,en fin,sabiendo todo esto y ,como dije antes,postulandolo como una verdad absoluta que es lo que to me pregunto e como algunas empresas siguen primando la pelea entre compañeros antes que a aquel que presta esa atención más personalizada ?¿? Un saludo.
ResponderEliminarBuenas tardes José Manuel, disculpa la tardanza en contestar pues he estado de exámenes.
ResponderEliminarVerás, algunas empresas creen que la venta directa o que el beneficio rápido es la solución, y es por ello que incentivan ventas agresivas y promocionan la competencia desmedida.
La competencia entre compañeros es buena si sabe llevarse, si no se permiten envidias y se gestiona bien. Entre compañeros ha de haber bromas entre a ver quien vende más, quien consigue llegar al objetivo antes, etc... pero a la vez, el mismo compañero ha de aplicar la misma argumentación de mi post, detectar que le preocupa al prójimo y ayudarle. No se trata solo de vender, sino de ser buena persona.
Por mi experiencia, he de decir, que es más importante una atención desinteresada y con ganas de cubrir realmente las necesidades, solo prestando el máximo atención se consigue fidelizar a los clientes. Y eso, amigo mío, es el crisol que buscan la mayoría de las empresas en esta época de incertidumbre y vacas flacas.
Un saludo
Muy interesante. Solo me gustaría incidir en una cosa más acerca de la escucha. La venta personalizada de verdad se basa en adaptar la entrevista al cliente. No se trata de escuchar con las orejas, sino de escuchar con el cerebro (cinco sentidos puestos en el cliente). No hay nada peor que ir a un comercio y que el vendedor te escuche con la cara de "termina ya que tengo un montón de cosas que hacer", o con uns "aja" asertivo continuado, donde el cliente termina cogiendo complejo de billetera, pues es lo único de él que entiende que le interesa a la parte vendedora. Esto ocurre demasiado, y es la mayor grosería que nos podamos imaginar.
ResponderEliminarSi consideramos la venta normal con las fases: apertura, sondeo/escucha, demostración, cierre y tratamiento de objeciones, cierre.. Creo que la primordial es el sondeo/escucha activa, pues son los cimientos del resto de conversación.
El sondeo/escucha activa, es la mayor garantía de éxito en una entrevista de venta. Es, resumiendo, lo mismo que hace Facebook con sus usuarios: sólo mostrar la publicidad de lo que te interesa, logrando así que la estancia en la tienda sea mucho más agradable para el cliente e incrementando las probabilidades, no sólo de éxito en la venta, sino de up-selling y cross-selling, basados en la mayor predisposición del cliente a escuchar tus palabras.
Ahí es donde se entronca con el AIDA.
La experiencia me dice que los vendedores naces, y luego se pulen, pero no se hacen. La razón es que la venta, es decir el acto en el que alguien te da dinero a cambio de algo, se basa en la confianza. Sólo eso. ¿Cuántas veces habéis comprado en un sitio, sabiendo que era más caro que otro, simplemente por la confianza que os generaba el vendedor o el local?. Por tanto el buen vendedor normalmente es el que por su carisma innato consiga que el cliente deposite en él su confianza. Y esto puede ocurrir porque sea humilde, porque tenga conocimientos técnicos que sepa expresar, porque sea guapo, porque vista de una determinada manera, pero sin confianza la venta es más difícil, o en productos de precio elevado, incluso imposible.
Para resumir por tanto, el mejor captador de atención efectivamente es el vendedor y la confianza que genere.