Como hacer un lineal en electrónica de Consumo

Todo el mundo sabe de la importancia de un Stand, un lineal o una cabecera dentro de una tiendade electrónica de consumo, por eso hay que tener especialmente cuidado en como componerlo, equilibrarlo y ordenarlo. Esta entrada va a ser en una pequeña guía a poner en práctica en tu tienda o en tu sección para que te sirva de ayuda a la hora de aumentar tus ventas, sin embargo, no es una solución definitiva, sino una visión a través de mi experiencia en diferentes superficies de electrónica de consumo.

LINEAL

El lineal es la base de toda exposición de producto, puede ser tanto de tv como de ordenadores, cableado, accesorios....de todo tipo. Voy a profundizar en un lineal de tv, pero ésta práctica se puede extrapolar a cualquier tipo de lineal, salvando las diferencias.

El lineal ha de ser atractivo para la vista e impactante, su forma suele ser en linea recta aunque también admite posibilidades como una L o una U dependiendo del local. Trataremos de colocar 3 baldas centrales, la inferior tocará el suelo, la central y la superior (también podemos subir en altura, pero en esas baldas habremos de colocar las televisiones "muestra" aquellas de las que disponemos en gran cantidad, de las baratas y que realmente sirven como "relleno").

Para colocar las tv deberemos seguir un orden, en mi caso por preferencia y comodidad, siempre las he colocado en orden de precio, la más barata encima y la más cara abajo. Este sistema te permite ubicarte de manera rápida y sencilla e ir directamente a la gama de precios que el cliente está o no dispuesto a desembolsar. Dentro de este orden, hemos de procurar que el producto "estrella" (aquél que más dominas, el que más se vende o el que más te interesa vender) esté en la balda central. ¿Porqué? es sencillo, el ojo humano tiende a fijarse en lo que tiene enfrente, no en lo que tiene encima o abajo, por lo tanto, en una persona de estatura media, el rango de visión lo encontraremos sobre los 1,3 y 1,6 mts.

Debemos tener en cuenta que nuestra propia colocación también es muy importante a la hora de montar un lineal. Los seres humanos tendemos también a fijarnos en lo que hay a nuestra derecha, por lo tanto, tu propia colocación deberá estar ahí cuando interactues con el cliente, de forma que el producto que tu quieres vender estará a su izquierda. Osea, el cliente tiene que mirar por inercia al centro, si mira a la derecha te verá a ti, con tus gestos y movimientos, pero no verá otro producto que le distraiga.

Otra parte importante de la colocación del producto es la comparación respecto a su alrededor. Hemos dicho que el producto "estrella" va en el centro, pero dentro de los estrellas siempre hay alguno que te interesa sacar antes, ya sea por sobreestock o porque su ciclo de vida se ha acabado y es necesario su rotación. Por lo tanto, trataremos de dejarlo "solo" y no poner a sus "competidores" a los lados en la balda central,, o arriba o abajo o en una cabecera.

Parece difícil pero no lo es, hay que tener en cuenta de que habrán varios productos a 759€, 599€, 459€.....normalmente los precios suelen ser bastante "comunes", por lo que no resulta difícil como veis en la imagen.

Es muy importante llevar el control del lineal, si viene un producto nuevo y se ha de mover todo el lineal se mueve. Una tienda o una sección ha de ser dinámica, nunca todo en el mismo sitio y ni de la misma manera siempre, por lo tanto, si viene producto nuevo y se ha de mover el lineal entero para que quepa, se hace. No recomendaré nunca colocar un nuevo producto de una marca sin haber quitado previamente el producto anterior (el obsoleto). Los responsables de la sección o los store manager han de hacer incapié en esto, pues una buena disposición del producto de forma sencilla y de rápido acceso es esencial.

Por último, seguiremos el orden de menor a mayor tamaño. También hemos de procurar no dejar huecos, si vendemos un producto y no tenemos otro para reemplazarlo, procuraremos separar los de los lados para que ocupen más espacio y "tapar" el hueco lo mejor posible.

En lineales de otros productos es importante frontear. Significa que hemos de colocar el producto lo más cerca posible de la balda o del "gancho" para evitar la sensación de vacío.

CABECERAS

La esencia de la cabecera es la de priorizar un producto y destacarlo, que pondremos en ella? Normalmente se usa para los productos de oferta en catálogo o producto "gancho", en mi opinión el producto de la cabecera no es el producto estrella, sino el de "fácil" venta, su labor no consiste en un "pónmelo" (el cliente viene y sin explicación quiere ese producto para comprarlo) si no la de reclamo para derivar a un producto superior. Por esta opinión, no soy partidario de sobrecargarse de producto de catálogo o que va a ir a una cabecera, porque todo el mundo sabe que el margen de ese producto será inferior, así como su precio, con lo cuál no solo se resentirá la facturación sino también el margen, y eso amigos, es una de las causas de despido (no cumplir objetivos).

La altura ha de ser como la de la balda central del lineal o similar, y dejar hueco abajo para las cajas del producto (no es conveniente poner otro producto aunque te sobre espacio), para facilitar la venta insitu y que el cliente pueda llevarselo tránquilamente.

Otra función es la de resaltar los productos descatalogados o de rápida venta. Normalmente, si eres bueno y/o tienes bastante fuerza dentro de la empresa puedes negociar los márgenes con tu departamento de ventas para poder "liquidar" un obsoleto. En otras empresas tu mismo decides el margen y otras directamente te permiten devolver el producto a la central y ellos se encargan de enviarlo a otras tiendas que por localización y por volumen de clientes pueden liquidarlos antes.

Por último, los lineales y las cabeceras han de estar SIEMPRE en orden, actualizados y límpios! La limpieza es fundamental, tampoco ha de ser una obsesión, pero tanto un producto, como su caja y accesorios han de estar impolutos, de forma de que si es un producto que ha de liquidarse, o simplemente vendes el producto de exposición a un cliente, vea que en tu tienda se cuidan las cosas y que lo que compra es un producto "nuevo".

Truquillos en un lineal de tv:

Normalmente las tv tienen el modo "tienda", aconsejo ponerla si la tiene o sino dejarlo en modo normal. Las tv "estrella" que se quiera vender antes, procuraremos "retocarla" tanto en contraste, brillo, nitidez...de modo que nos sea más fácil resaltar todas las virtudes que demos en nuestra exposición, si además "rebajamos" un poquito las colindantes, mejor.