TELEVISORES DE PANTALLA PLANA: Plasma, Lcd y Lcd-Led

El Televisor de Plasma




Los televisores de plasma funcionan de manera similar a los televisores CRT tradicional en cuanto al tema de los gases que generan la luz.

Los gases xenón y neón en un televisor de plasma están contenidos en cientos de miles de celdas diminutas entre dos pantallas de cristal. Los electrodos también se encuentran «emparedados» entre los dos cristales, en la parte frontal y posterior de las celdas. 

Ciertos electrodos se ubican detrás de las celdas, a lo largo del panel de cristal trasero, y otros electrodos, que están rodeados por un material aislante dieléctrico y cubiertos por una capa protectora de óxido de magnesio, están ubicados en frente de la celda, a lo largo del panel de cristal frontal. El circuito carga los electrodos que se cruzan creando diferencia de voltaje entre la parte trasera y la frontal, y provocan que el gas se ionice y forme el plasma. Posteriormente, los iones del gas corren hacia los electrodos, donde colisionan emitiendo fotones.

Los televisores de plasma también están formados por píxeles. A su vez, cada píxel dispone de tres celdas separadas en cada una de las cuales hay un fósforo de color distinto: rojo, azul y verde. Estos colores se mezclan para crear el color final del píxel.

En el vídeo que se muestra a continuación veremos un documental de discovery channel en el que se explica cuál es el proceso de fabricación de un televisor de plasma.

El Televisor de LCD

Las pantallas LCD (Liquid Cristal Display) están compuestas por unos cristales líquidos que se encuentran entre dos finas placas de vidrio. Estos cristales filtran la luz reflectora que se genera por detrás de ellos.

Estas pantallas están formadas por gran cantidad de píxeles que se dividen en 3 subpíxeles con los colores primarios verde, rojo y azul. A través de la combinación de estos 3 subpíxeles se pueden formar millones de colores distintos.

Una pantalla LCD está formada por las siguientes partes:

Reflectores y fuentes de luz (fluorescentes)

Paneles polarizados

Cristal frontal

Panel de cristal líquido

Filtro de color RGB

El procesador se encarga de determinar la posición de cada píxel y a la vez, mediante diferentes intensidades de corriente, determina la situración por cada color y así se generan la gama de colores. Los paneles de la pantalla de LCD reciben la información del procesador acerca de cómo ha de cortar y filtrar la luz que proviene de los reflectores y que se pueda generar la imagen.

En general, las pantallas LCD tienen un bajo consumo y generan imágenes con mucho brillo y de alta resolución. Al principio de las televisiones de pantallas LCD, éstas solían tener algunos problemas con los ángulos de visión, sin embargo, con el paso del tiempo aparecieron tecnologías que fueron subsanando estos problemas como la tecnología IPS (In-Plane Switching), que fue perfeccionada por Panasonic con su panel IPS-Alpha.

Además, algunos LCD tenían un tiempo de respuesta elevado (tiempo que tarda en ir de gris a gris) que producían los que se llama ghosting, que hace que los movimientos o cambios rápidos de la imagen hagan que vayan quedando imágenes de cuadros anteriores. Estos problemas se fueron subsanando a medida que las marcas pudieron obtener tiempos de respuesta de 16ms para abajo.

Actualmente los televisores de LCD han sido descatalogados por la gran mayoría de marcas, pues han evolucionado gracias a la tecnología LED, lo que ha permitido substituir el panel de fluorescentes por LEDS. Esta combinación ha dado lugar a los LED-LCD.

El Televisor LCD-LED

La ventaja más directa en el uso de luces LEDs para retroiluminar los paneles de televisores LCD es el menor consumo de este tipo de diodos. Son así equipos más eficientes energéticamente y cuya vida útil también es mayor.

Pero en la calidad de imagen también hay diferencias. La que más se aprecia a simple vista es el aumento del contraste dinámico en los televisores LED frente a los LCD clásicos. La representación de color también mejora con la tecnología LED. 

En el campo del diseño, que un televisor LCD use tecnología LED lo vamos a notar principalmente en el grosor del mismo, aunque básicamente ocurre en los de tipo Edge-LED. Esta tecnología junto con la retroiluminación LED en general fue introducida por Sony a partir de 2004 con su sistema Triluminos, por lo que se trata de una tecnología muy joven.

El último beneficio, aunque no se pueda ver a priori, del uso de diodos LED en vez de fluorescentes a la hora de iluminar el panel de los televisores se llama mercurio, material que ya no se usa en los modelos LED y que supone un alivio para el medioambiente.

LED de tipo Edge

En la búsqueda por un sistema de iluminación trasera que permitiera jugar más con el diseño de los televisores y reducir su grosor, surgió la idea de llevar la iluminación LED a los bordes de los equipos. De esta forma el grosor que se consigue es increíblemente reducido.

La luz de los LEDs se distribuye entonces por todo el panel por medio de difusores. El inconveniente de este sistema es que los negros no lo son tanto y que la retroiluminación puede no ser uniforme en todas las zonas.

LED con atenuación local

El otro sistema principal de iluminación de los paneles en los televisores LED es el local dimming o atenuación local. En este caso el sistema puede apagar y encender zonas más concretas, consiguiendo mejores contrastes.

En este caso también hay un inconveniente destacado llamado efecto blooming, con el que es posible ver un halo en los objetos claros en un fondo negro.

Para el año que viene se espera una nueva tecnología LED que aglutine a las dos anteriores, de manera que se puedan conseguir equipos más delgados y a la vez con iluminación más uniforme y mejores negros.

RGB LED frente a White LED

Otra diferencia que podemos encontrar en los televisores LED es el tipo de diodo que se usa. La diferencia entre los diodos RGB y los blancos la encontramos básicamente en la gama de colores más amplia que nos dan los primeros, mejorando la calidad de imagen.

En términos de modelos de televisor, los que incluyen LED RGB se engloban en gamas más altas y de mayores precios. En cuanto a los blancos, su uso está mucho más extendido en pantallas pequeñas como las de los portátiles.

En el siguiente vídeo encontramos una explicación de las tecnologías de retroiluminación en pantallas planas:

Fuentes:

http://ledtv.es/sobre-led/sobre-led/por-que-tecnologia-led-en-television

http://www.xataka.com/televisores/guia-para-entender-los-televisores-led

¿Cómo Rotar un Producto en Tienda? Rotación, Ciclo de Vida y Aprovisionamiento

Este artículo está enfocado dentro de la electrónica de consumo aunque puede extenderse a otros sectores dentro del Retail.

Cuando eres responsable o manager de una tienda o una sección surgen a veces algunos interrogantes con respecto a la rotación de los productos, cómo por ejemplo, cuándo se debe liquidar un producto o cuándo introducir uno nuevo.

La Rotación del Producto: Mide el número de veces al año que los productos terminados son extraídos en su totalidad del stock por haberse vendido. La rotación de productos terminados se origina por las ventas que de los mismos se realizan.


Se obtiene como: Rotación de productos terminados = coste de las ventas / existencias medias de producto terminado = (existencias iniciales productos terminados + coste anual de la producción terminada - existencias finales de productos terminados) / existencias medias productos terminados. (Wikipedia).

Para gestionar bien un producto ha de conocerse cuál es su ciclo de vida.

El Ciclo de Vida del Producto (a veces, CVP, también PCC) es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente.

Etapas del ciclo de vida

Etapa de introducción en el mercado

http://www.e-conomic.es/programa/glosario/definicion-cvp

La fase de introducción (también llamada presentación) ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada.

Etapa de crecimiento

Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto. Los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes o servicios.

Etapa de madurez

La anterior fase de crecimiento puede ser bastante corta, seguida de un período más largo llamado de madurez. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los niveles máximos de ventas. Ya es considerado un producto establecido en el mercado por lo tanto podemos decir que es un producto viejo. En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar más tiempo con diferentes técnicas de marketing.

• estrategia total: de posicionamiento defensivo
• costos: estables o crecientes
• estrategia de productos: diferenciada
• estrategia de asignación de precios: mas bajos con el tiempo
• estrategia de distribución: intensiva
• estrategia de promoción: lealtad a la marca

Etapa de declive

Llega un momento en que las ventas decaen (declive o decadencia), en la mayoría de los productos por cambios en la tecnología, la competencia, o la pérdida de interés por parte del cliente. Con frecuencia los precios bajan y los beneficios se reducen.

Fuente: Wikipedia.

Por tanto, cuando el ciclo de vida de un producto es corto, contra más tiempo tarde en venderse más dinero se pierde.

En electrónica de consumo las nuevas innovaciones hacen que cada poco tiempo hayan nuevos productos y nuevas soluciones, por lo que alargar el ciclo de vida de un producto demasiado aumentará la pérdida de beneficios. Normalmente, cuando una marca saca al mercado una actualización o un producto nuevo, los costes de producción suelen haberse abaratado respecto a la primera vez que se desarrolló una tecnología nueva. Por ejemplo: sobre el 2001 las televisiones de plasma de 42” pulgadas estaban en torno a los 6000 euros de pvp, en la actualidad son mucho más baratas, entre otras cosas porque los costes de producción son más asequibles al ser una tecnología que ya no es nueva.

Es por esto que alargar el ciclo de vida de un producto permitiendo que conviva en el tiempo con la versión nueva acarrea tener que rebajar los márgenes de beneficios del producto obsoleto para poder liquidarlo, llegando incluso a tener que venderlo a precio de coste o incluso a menor precio.

http://www.cegesti.org/ecodiseno/ciclo.htm

Usualmente, las marcas de electrónica de consumo suelen introducir nuevos productos en catálogo a medio plazo, entre los 4 y 6 meses aproximadamente, a excepción del sector informático que la evolución de producto es mucho más rápida.

Un contacto permanente con los representantes de marca nos dará una idea de cuándo está prevista la introducción de un nuevo producto y saber el margen de tiempo disponible para liquidar el producto actual en tienda que tenemos disponible.

Nuestro aprovisionamiento y rotación de stock en tienda tendrá varios factores a tener en cuenta que han de analizarse conjuntamente, y no por separado, para decidir el volumen de producto en tienda:

• ·         Ventas efectuadas por períodos de tiempo
• ·         Capacidad de distribución del almacén central
• ·         Servicio de entrega a domicilio
• ·         Información de nuevo catálogo
• ·         Disponibilidad de producto en almacén central a corto y medio plazo
• ·         Capacidad de traspaso de productos entre tiendas

Ventas efectuadas por periodos de tiempo

Si nuestra tienda tiene un volumen de ventas de un producto por semana de pocas unidades será contraproducente almacenar una gran cantidad de ese producto en nuestra tienda, pues su rotación es baja.

Capacidad de distribución del almacén central

Si el almacén central tiene la posibilidad de reparto de producto de 2 o 3 veces por semana, es conveniente aprovechar esa capacidad para no abusar almacenando demasiado producto en nuestra tienda.

Servicio de entrega a domicilio

Si nuestro almacén central tiene la capacidad de entrega a domicilio no es necesario cargar la tienda con excesivo producto pues el pedido irá directamente desde el almacén central hasta el hogar del cliente.

Información de nuevo catálogo

Si el representante de marca nos ha confirmado que en breve habrán novedades, deberemos aprovisionarnos del producto actual para una venta a corto plazo.

Disponibilidad de producto en el almacén central

En ocasiones el almacén central se aprovisiona con una cantidad más baja o más alta de lo acostumbrado. Más baja cuando la marca no tiene más en stock y más alta en previsión de que la marca se quede sin producto a corto plazo y que no vuelva a tener stock hasta dentro de un tiempo.

En consecuencia, y gracias a que la gran mayoría de ERPs permiten conocer la cantidad de producto disponible en el almacén central, se suele producir un efecto rebote en las tiendas y se tiende a acumular mucho producto por si luego no hay en el almacén central.

Sin embargo, tener sobreestock en tienda porque “hay pocos” sirve para acumular polvo. Cuando otra tienda necesite ese producto se tendrá que hacer un traspaso entre tiendas, con lo que se pierde tiempo en hacer las gestiones y procedimientos para llevarlo a cabo, prepararlo, esperar al transporte, que se introduzca en el inventario del almacén central de nuevo y se transporte a la otra tienda. Suele ser 1 o 2 días perdidos, además de las molestias, posibles errores y descuadres en el inventario por factores humanos, y que ese tiempo de espera puede perjudicar a la otra tienda perdiendo al cliente si surgiese algún retraso, etc.

Capacidad de traspaso de producto entre tiendas

Si la empresa tiene la capacidad de un traspaso entre tiendas de forma ágil y rápida se puede recurrir a esta opción. Como en el punto anterior comentábamos, en ocasiones una tienda tiene un volumen de producto excesivo que no es capaz de vender, y si en el almacén central no hay disponibilidad se tendrá que solicitar un traspaso.

No debería haber problemas para poder hacer un traspaso de producto por parte de los store managers.  Sin embargo, he encontrado personas que pensaban que el producto era suyo en vez de ser de la empresa, o con negativas de traspaso por no querer vaciarse de stock en su almacén “por si” lo vendían, aunque la última venta fuese hace 3 meses.

De todas formas, esta acción la recomiendo lo menos posible, pues en muchas ocasiones acarrean descuadres en el stock de la tiendas y el almacén central, pues puede ocurrir un error humano perfectamente comprensible, no haciéndose bien el traspaso de mercancías.

Estos factores han de estudiarse conjuntamente para decidir que aprovisionamiento haremos en tienda y poder controlar bien la rotación y el ciclo de vida del producto. No se debe tomar una decisión en base de un sólo factor pues podríamos tener problemas de sobreestock, bajadas de márgenes globales en la tienda por tener que liquidar el producto obsoleto, etc.

Además de estos factores hemos de considerar dos factores humanos, la confianza en el producto y los conocimientos del mismo por parte del equipo comercial.

Conocer a tu equipo es fundamental para una correcta rotación del producto. Si nosotros sabemos que nuestros vendedores no tienen “feeling” o no confían en un producto, las ventas de éste no serán destacables, por lo tanto su rotación será más larga.

Ante este problema debemos detectar el porqué de esa falta de confianza en el producto y corregirlo. Para corregirlo, haremos uso de técnicas de motivación emocional, como retos y pruebas que despierten la competitividad del equipo, haremos formación de ese producto para que confíen en él y daremos técnicas para poder venderlo de forma más eficaz.

En resumen, para hacer una correcta rotación de producto en tienda se ha de ser responsable y prudente, pues como dice el refrán, “la avaricia rompe el saco”.

Es preferible tener poco volumen de producto con una rotación corta y ágil, que tener sobreestock de producto que no se vende y que se acumula en tienda.

Nota:

En determinadas ocasiones como campañas agresivas de marketing con una previsión de ventas grande, ofertas especiales con márgenes muy bajos, campañas de navidad, etc… se puede aprovisionar la tienda con un volumen de producto mayor del habitual. Aun así, se han de estudiar los mismos factores descritos anteriormente pero en consonancia con la situación y el momento de estas ocasiones. Por ejemplo: si miramos el factor de las ventas efectuadas en un determinado período podremos hacer un análisis de anteriores campañas de navidad y hacer una previsión comparándolo con el histórico de las ventas del año actual. Si analizamos todos los factores determinaremos cuál es el aprovisionamiento más equilibrado y aproximado posible.

Algunas funciones de un kam

 Algunas funciones de un KAM

Conocimiento del Producto

Conocer el producto es básico para generar confianza en el vendedor. Es prioritario conocer los puntos fuertes del producto y sus debilidades para reforzar la argumentación y derivar hacia las bondades del producto ante posibles objeciones sobre sus puntos débiles.

Conocer en profundidad el producto añade el componente de confianza que puede impulsar su venta. Un vendedor confiado en su producto es más efectivo que el vendedor que no confía en lo que vende.

 Un producto competitivo y que genere mayor confianza será aquel que tenga más puntos fuertes que puntos débiles.

Algunos puntos fuertes y débiles que se pueden considerar pueden ser:

Puntos Fuertes	Puntos Débiles
Tecnología innovadora y efectiva	Tecnología obsoleta
Diseño Moderno	Diseño Anticuado
Precio Competitivo	Precio Desfasado y Desorbitado
Garantía Extendida	Poca Garantía
Servicio Técnico Profesional, Ágil y Rápido	Servicio Técnico Problemático, Lento
Accesorios Incorporados	Pocos Accesorios
Reconocimiento de la Marca	Marca Desconocida o con Poca Presencia

Conocimiento del Producto Competidor

Es también muy importante conocer el producto de la competencia para poder detectar sus puntos fuertes y sus puntos débiles.

Hay que procurar realizar adquirir productos de la competencia. Al menos uno para estudiar, inspeccionar, desguazar… para conocer su tecnología y realizar todo tipo de pruebas. Por ejemplo, si se trata de un aspirador hay que medir su potencia real, su potencia de succión, su ruido, su consumo, sus accesorios, su comodidad de uso, etc…

Se ha de buscar información sobre su distribución, su precio, su garantía, su SAT, etc..

Mediante el estudio de la competencia detectaremos nuestros puntos fuertes y débiles con respecto a la competencia, cuál es su impacto en el sector y poder establecer una estrategia y unos objetivos realistas.

Conocimiento del proceso de Fabricación

Conocer el proceso de fabricación y las tecnologías aplicadas serán importantes para el conocimiento exhaustivo del producto, y ayuda a aumentar su confianza en él, rebatir puntos débiles y resaltar puntos fuertes.

Visitar de vez en cuando la fábrica e incluso participar en el montaje del producto puede dar una idea de la calidad que atesora y convertirlo en una ventaja competitiva.

Un Comercial ha de conocer tanto sus productos cómo el de sus competidores, y su proceso de fabricación para estar completamente preparado.

Las Distribuidoras

Las grandes distribuidoras serán las que realmente posicionen nuestro producto dentro de un sector, las que mayores ventas generarán y las que mayor repercusión nos darán. Son las que están en contacto con el usuario final, es por ello que haremos reuniones periódicas para realizar demostraciones de producto y sesiones de formación con sus vendedores.

Vender tu producto a un vendedor de una tienda es una tarea importantísima, por lo que no sólo hay que hacer una demostración del producto sino que hay que vender ese producto a los vendedores. Ellos deben ser los que primero comprarían nuestro producto si tuvieran la necesidad, de esta forma ganaríamos su confianza en nuestro producto y ellos lo venderían por inercia, seguridad y confianza.

Así mismo, hemos de enseñar no las virtudes de nuestro producto sino a cómo venderlo a un usuario final, de forma que no sólo generaremos confianza en nuestro producto, sino que además generaremos confianza en nosotros cómo representantes de la marca. Con una afinidad mayor que nuestros competidores con los vendedores de las tiendas conseguiremos que vinculen nuestro producto a sus intereses personales de una forma más eficaz. Interesándonos por sus problemas a la hora de vender un producto y resolviéndoles los problemas con ideas eficaces conseguiremos una confianza mayor que si sólo les hacemos una demostración y les llenamos de plvs las tiendas.

Cómo enfocar una entrevista de trabajo bajo el método AIDA parte 2

DESEO


Como en el apartado de la entrada anterior de cv dije, le hemos enviado un excel, que por supuesto llevaremos a la entrevista.


Es el momento de sacarlo e iremos repasando.


c: NOMBRE, repasemos un momento. Necesitáis que el candidato haga tal, y para ello puedo hacer cual. (así, punto por punto).


Una vez acabemos el repaso es hora de hacer las preguntas clave para poder desarrollar el trabajo en la empresa. Hemos de dejar claro que nuestro interés es ayudar a la empresa a conseguir sus objetivos y no los nuestros (nunca preguntar precio, por dios). Preguntas siempre enfocadas a poder hacer mejor el trabajo.


Una vez acabado esto...llega la acción.


ACCIÓN


Aquí se trata de ser el candidato. Es muy difícil obtener el sí en el momento (casi imposible), pero lo que queremos conseguir es ser el primero de la lista.


A estas alturas, hemos conseguido que no nos vea sólo como a un candidato, sino como a un "confidente", hemos determinado qué requiere la empresa y le hemos mostrado cómo vamos a ayudarla. Sólo falta el empujón:


e: aún estamos mirando candidatos, tenemos que seleccionar a unos finalistas para una segunda entrevista con la empresa...te llamaremos cuando tomemos la decisión. (primera oposición a comprarte)
c: entiendo perfectamente que ese es el procedimiento, Y (nunca pero) quisiera saber cuando puedo llamarte.
e: la semana que viene creo que tendremos una respuesta.
c: estupendo, ¿podría hacerte una última pregunta?
e: Sí claro, dime.
c: Como profesional ves a muchos candidatos al día, ¿crees que mi perfil se ajusta a lo que quiere la empresa? ¿ En qué debería mejorar? (uno, buscas su opinión sincera si puedes ser el elegido o no de forma sutil, y dos, estás mostrando interés en la oferta y en mejorar las áreas más flojas para adaptarte a lo que se demanda)
e: bueno, la empresa necesita alguien con más experiencia en tal, o que haya hecho cual....


Encontramos la segunda oposición. El primer NO claro. Así que volvemos al punto del DESEO. En una conversación, aproximadamente retenemos el 25% de la información que recibimos, tanto como si él ha apuntado durante la entrevista como si no...cogemos la hoja de excel y un boli y volvemos al deseo.


c: estoy de acuerdo contigo en que... (NUNCA, NUNCA DISCUTIR, hemos de darle la razón para dejarle sin argumentos de discusión, él tiene razón, así que ¿porqué va a discutir si ya la tiene?) ...mi experiencia en este apartado es mejorable y ¿recuerdas cuando me explicaste que cuando eras joven y trabajabas en tal...te dieron la oportunidad sin tener experiencia y funcionó? (Acabas de usar la experiencia que te dió en la ATENCIÓN, lo que te contó de su vida, para decirle que él estaba en el mismo lugar, acabas de decir sutilmente que él no es diferente a ti, y recordará que alguien le dio la oportunidad pese a no tener experiencia o no tener estudios....)


¿Veis ahora la importancia de romper el hielo y recibir toda la información posible? ¿El porqué buscar un hecho reseñable en su carrera que sea similar a alguno tuyo? EMPATÍA


A continuación, sin tiempo de responder, añadimos:


c: ¿recuerdas que te conté que cuando trabajaba en tal realicé estas funciones, y que para poder lograrlo hice esto, esto y esto?
e: sí, sí, sí....


En definitiva, si en la acción encontramos resistencia volvemos al deseo, y añadimos su propia experiencia para hacer la comparativa.


Por último nos queda la despedida.


c: Ha sido un placer. ¿te importa que te envíe una invitación a linkedin y compartir nuestra red de contactos? (si es que todavía no lo teníamos...)
e: Sí, si, claro.
c: NOMBRE, quedamos en que la semana que viene hablamos, ¿verdad? (con mirada y sonrisa)
e: sí, hablamos
c: Bien, entonces te llamaré a mitad de semana. Ha sido un placer y espero seguir en contacto de todas formas y hablar amistosamente de vez en cuando.
e: Igualmente, te acompaño a la puerta....


¿NOS LLAMARÁN? Quizá Sí o quizá NO. Eso no lo sabemos, de lo que estaremos seguros es que pensará en nosotros.


Hay que ensayar mucho, delante del espejo, con la mujer, con el tío...Hay que prepararse exclusivamente para cada entrevista y para cada entrevistador. Y, sobretodo, hay que estudiar nuevas formas de venderse, nuevos casos y nuevas ideas. Está es solo una idea, no es una verdad, pero cada entrevista, cada venta, cada negociación, es un teatro y nosotros el actor estrella.

Cómo enfocar una entrevista de trabajo bajo el método AIDA parte 1

Debido a una clase que realizaré en un instituto sobre técnicas de venta, estoy confeccionando una aplicación del método AIDA para una negociación de empleo.

A : Atención

I : Interés

D : Deseo

A : Acción

PRIMEROS PASOS

Cuando vamos a una entrevista solemos pensar que el entrevistador es quien maneja la situación, y en muchos casos es así. Sin embargo, una entrevista de trabajo es una negociación, y en toda buena negociación tiene que haber un beneficio entre ambas partes.

El candidato es el producto y el entrevistador el cliente, es por este motivo que podemos usar técnicas de venta y marketing para lograr que el cliente nos "compre".

Enfocar la entrevista como una venta.

EL CV

Es muy común enviar un único cv a todas las ofertas, pero eso es un error. Nuestro cv puede ser el mejor del mundo, nuestra carrera la más existosa, pero lo que realmente cuenta es que beneficios va a obtener la empresa al contratarnos.

Cuando apliquemos a una oferta hemos de modificar nuestro cv para esa oferta y hemos de aportar un valor añadido. Es fundamental leer bien la oferta y determinar sus puntos clave, que ofrecen y que requisitos se requieren.

Haremos un análisis DAFO de nuestro cv aplicado a la oferta. 

En la que las debilidades y las amenazas han de ser neutralizadas por nuestras fortalezas y oportunidades.

¿Cómo? Haremos una tabla de excel que adjuntaremos al envío del cv, en la que detallaremos las funciones y requisitos, las preguntas que necesitaremos saber para hacer mejor nuestro trabajo dentro de la empresa, los aportes que vas a llevar a cabo, y el porqué los vas a hacer. Un ejemplo sería el siguiente: 

Haremos la equivalencia entre esta tabla y el análisis DAFO. Se trata de saber qué fortalezas tenemos con respecto al puesto y oportunidades de mostrarlas. Además, nos servirá para detectar nuestras debilidades y amenazas e intentar buscar argumentos que deriven a nuestras fortalezas.

Es de vital importancia leer bien la oferta, pues a veces podemos pensar que tenemos un perfil idóneo y no ser así. También está el caso de que aunque no cumplamos el perfil exactamente podamos resaltar aquellas cosas que pueden declinar la balanza a favor nuestro.

CONOCER AL "CLIENTE"

Para poder ser eficaces necesitamos conocer a nuestro "cliente", por lo tanto, cuando nuestro entrevistador nos llame para concertar una entrevista preguntaremos su nombre completo y si tiene perfil en Linkedin.

Revisaremos su cv, dónde ha trabajado, qué ha estudiado y qué aptitudes tiene. Buscaremos qué puntos hay en común entre nosotros, y todo aquello que nos resulte curioso o determinante en su carrera.

Es importante encontrar algo por lo que sintamos verdadero interés, no algo cualquiera, sino algo que realmente nos interese. No mentir, algo hay siempre que despertará curiosidad, y no alagar por alagar, es bueno alagar, pero sólo si es se hace con sinceridad.

En resumen, al enfocar la entrevista como una posible venta hemos de conocer a quién vamos a venderle y qué es exactamente lo que quiere comprar para ofrecérselo.

EL MÉTODO AIDA EN LA ENTREVISTA

ACCIÓN

La atención del cliente es lo más importante en una venta pero, el entrevistador está acostumbrado a llevar la iniciativa y ser el quién pregunte y nosotros hacer nuestra demostración del producto. Con lo que resulta difícil que nos compre en "caliente".

Entonces, ante esta situación ¿cómo conseguiremos la atención?

Bien, antes de entrar normalmente nos hacen esperar en una sala, ahí es dónde tenemos que empezar a ver oportunidades para romper el hielo. Por ejemplo, si la oficina es nueva, su decoración, su localización, etc.

Una vez nos llame, se produce el contacto visual, por lo que es importantísimo la mirada al entrevistador. Mirar a los ojos y sonreir, "el efecto de la sonrisa es poderoso".

¿Porqué queremos romper el hielo con preguntas triviales? Muy sencillo, queremos que nos compre, queremos que se olvide de que nos va a entrevistar y queremos que se abra, que nos diga que es lo que queremos saber, información que nos ayudará a las posibles objeciones en el "cierre".

Veamos un ejemplo:

Canditato (c): Buenos días, Sr "Nombre" (no apellido, NOMBRE. Es importante para reforzar su concepción del YO, mi nombre, mi perro, mi coche..., hay que mantener la mirada a los ojos y sonreir, vamos a una entrevista para un posible trabajo, hay que estar contentos por ello, por que te hayan llamado, no vamos a un velatorio).

Entrevistador (e): Buenos días, siéntese.

c: ¿Qué tal está?

e: bien, bien.

c: ¿La oficina es nueva? (si no lo es buscamos otra cosa, como la decoración...)

e: Sí, hace poque que estamos aquí

c: ah, porque...¿antes dónde estaban?

e: pues estábamos en tal y tal...

c: pues estas oficinas son muy bonitas y modernas, ¿cómo eran las otras? ¿así modernas o de otro estilo?

e: eran tal y cual....

c: ah, pues si las otras eran tal y cual..., están más a gusto aquí, verdad? (ver consecución del SÍ más adelante).

e: Sí, se está bien, porque antes....

Bien, analicemos. No hay que forzar nunca. Si la pregunta suena sincera responderá, porque estamos alabando algo que han hecho que les llena de satisfacción, y además, es de muy mala educación no responder a lo qué te preguntan, con lo que un headhunter rara vez no contestará. Las preguntas no son abiertas pero no son fijas, nuestra finalidad es hacerle hablar y reforzar su interés por nosotros.

No hay que sorprenderse de qué no hagan falta hacer todas las preguntas para que hable. Podemos absorber la información que no dé según su importancia.

De momento, hemos conseguido frenar el primer "ataque" y hemos conseguido que se abra un poco y sea más receptivo a nosotros. Sin embargo, aun no nos ve como a un confidente.

Para lograrlo pondremos en práctica nuestro estudio de su perfil. Si hemos detectado algo que nos impacte...ahora es el momento de preguntarlo:

e: bueno, comencemos...

c: sí tiene usted razón...por cierto, cuando revisé su perfil Linkedin encontré algo curioso. Porque..., bueno, no es común haber sido tal (o haber estudiado cual) y ahora ser consultor de RRHH. ¿Cómo lo hizo? o Usted fue tal de RRHH en la empresa cual, ¿cómo es que usted decidió crear una consultoría y arriesgarse? (ciertamente, para mi el interés es real y no pregunto por preguntar,  debe ser porque estudio psicología y me interesa el tema...)

e: Pues sí, es verdad. Todo empezó....

Hemos demostrado un interés sincero, hemos alabado algo por lo que realmente sentimos interés, y eso hace que él nos relate sus éxitos.

Cuando acabe seguimos preguntando hasta que hayamos conseguido la información que queríamos saber de él. A veces, no hará falta preguntar mucho, pues la información que requerimos está en la primera pregunta si se hace bien.

INTERÉS

Ya tenemos la atención (la suya...y lo más importante la nuestra), nos ha contado su vida profesional, y hasta puede que la personal, con lo que hemos pasado de uno más en la lista a un "confidente". Como en todas las ventas, el vendedor (nosotros) buscamos ganarnos al cliente para que sepa que lo que buscas es ayudarle a comprar lo que él quiere:

c: bueno, NOMBRE (refuerzo del YO), puedes explicarme el proyecto de la empresa? (Sí, ahora sí queremos saber qué quiere para poder vendérselo después)

e: sí, la empresa...

Una vez acabe de explicarnos todo el proyecto y lo que necesita la empresa, tenemos que mostrar nuestra experiencia, que determinará el interés en nosotros.

CONSECUCIÓN DE "SÍ"

Para ello debemos conseguir varios "Sí" seguidos. Es muy importante que la entrevista en sí, empiece con una actitud positiva por parte del comprador, de forma que consiguiendo una serie de afirmaciones reforzaran nuestro trabajo previo en la atención.

c: permíteme que repasemos la oferta por favor. ¿Estás buscando un tal, ¿verdad? (acompañar con movimientos afirmativos de cabeza dando énfasis al "verdad?")

e: sí

c: bien, con experiencia en tal durante x años, ¿verdad?

e: sí

c: os gustaría que estuviera acostumbrado a tal, ¿verdad?

e: sí

c: perfecto, muchas gracias.

Estas preguntas son rápidas, pregunta-respuesta-pregunta. No se piensa, se responde con SÍ o no se responde. No hay que dar margen a pensar, solo a responder. Aunque sin pasarse, claro.

Una vez hemos conseguido una serie de síes es cuando narraremos nuestra vida laboral. Nosotros le hemos escuchado a él durante más o menos un cuarto de hora, así que ahora ya es nuestro turno.

Hemos de hacer incapié en aquellos puntos que son relevantes para la empresa. No se trata de hacer relato de todas y cada una de las funciones que hemos desarrollado en anteriores empresas, sino de destacar aquellas funciones y logros que van a ser beneficiosos para la empresa. Osea, nada de enumerar lo que hemos hecho, sino mostrar que beneficio conseguiste y cómo lo conseguiste.

Durante nuestra exposición es importante mantener la sonrisa y, si hay un hecho destacable que coincide con los requerimientos de la oferta iremos haciendo partícipe al entrevistador con frases como... ¿este hecho es importante, verdad? (reforzándolo con movimientos afirmativos de cabeza y una sonrisa). De esta forma, conseguimos que nos esté dando la aprovación de nuestro hecho reseñable, que coincidencia...es el mismo que ellos demandan...

Una vez acabemos nuestra exposición tenemos que despertar el deseo.

CLICKA AQUÍ PARA IR A LA SEGUNDA PARTE. 

Cómo motivar a tu equipo comercial

Uno de los problemas más graves que nos encontramos como gestores de equipos es enfrentarnos a un grupo desmotivado, incapaz de alcanzar los objetivos, acostumbrado a la época de bonanza y que no ha podido adaptarse a la situación actual.

En muchos casos en el mundo del retail, encontramos a grupos poco preparados, poco acostumbrados a trabajar por objetivos, sin comisiones, poco incentivados, y gente solo "de paso", por lo que conseguir que este grupo vaya en la misma dirección que tu quieres es difícil. Ahora bien, ¿te has preguntado qué es lo que ellos quieren?, ¿te has preocupado por ellos?, ¿has conseguido que se involucren tu proyecto?, ¿les enseñas a hacer tus funciones?, ¿sabes qué es lo que esperan de ti como jefe?, ¿delegas en ellos y les confías tareas?, cuando fallan ¿cómo les corriges?.

Durante los últimos 6 años he gestionado equipos comerciales en el área de la electrónica de consumo y en inmobiliaria, y puedo decir que cada día aprendí algo nuevo de mis compañeros. Si, compañeros, porque eso es lo que son, sueles pasar gran parte del día junto a ellos y en muchos casos alcanzas el grado de amistad.

Siempre me caractericé por ir a lo mío, no preocuparme por los demás y conseguir las mayores ventas posibles, ser el mejor en cada empresa y destacar por mi trabajo, hasta que me dieron la oportunidad de llevar a mi propio equipo. Inexperto, sin formación para ello, devoré montones de libros, entre ellos descubrí 3 que me marcaron y cambiaron mi forma de ver a mis compañeros: "la inteligencia emocional" de Daniel Goleman, "Supere el no" de Ury Williams, y "Cómo ganar amigos e influir en las personas" de Dale Carnegie. Estos tres, me han acompañado desde hace mucho tiempo y los releo una o dos veces por año.

Mis mayores logros profesionales no están en las ventas, no están en haber sido mejor o peor vendedor, no. De lo que más me siento orgulloso es de haber reconducido a personas en el punto de mira de la empresa, ser objetivo de despido, ser objetivo de comentarios, ser señalados como vagos, etc. He de decir que algunos pasaron de ser los peores en venta a ser de los mejores, o pasar de estar en las puertas de salida a llevar una tienda como store manager.

¿Cómo? ¿Porqué?, no soy un mago, no soy un experto en RRHH, no soy psicólogo (al menos hasta que acabe la carrera...). Simplemente me preocupo por los demás, me preocupo por sus necesidades, por su estado de ánimo, me preocupo en ver, oír y callar como decía mi abuela, determino en qué fallan y no les corrijo sino que alago lo que hacen bien y les hago que ellos determinen qué están haciendo mal y porqué. Así he conseguido que mis compañeros me respeten y me vean como un líder cercano y no como un líder impuesto.

Dicho esto, considero que la formación y el estudio constante es algo imprescindible en cualquier profesión, ya sea reglada o autodidacta, ya que reforzará tu profesionalidad. Es por ello, que recomiendo cualquier libro que pueda ayudar a superar los retos diarios, y que gracias a internet se pueden encontrar en formato e-book o Kindle por muy buen precio.

Quisiera exponer una presentación, con las frases que me han acompañado a lo largo de estos años liderando equipos y que me han servido como superación en mi vida personal y profesional.

Cómo aumentar el rendimiento en equipos comerciales

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El Método AIDA en la sociedad actual

"El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por E. St. Elmo Lewis en 1896;¹ primero, con sólo tres escalones, y finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamental."

 Wikipedia (http://es.wikipedia.org/wiki/AIDA)

El Método AIDA tradicional

En tiempos de bonanza, el consumidor medio tenía un poder adquisitivo holgado y una situación profesional y personal cómoda. Este hecho, permitía basar las ventas en el modelo AIDA tradicional dando prioridad al deseo y sobretodo a la acción.

Era muy sencillo captar la atención pues el cliente estaba predispuesto desde que salía de casa hasta llegar a la tienda, a comprar. Con lo que las típicas preguntas abiertas nos daban la posibilidad de ir al deseo e incluso directamente a la acción.

Incluso, gracias a campañas de marketing con anuncios, plvs, escaparates, cabeceras...la venta no empezaba en la atención, sino que se despertaba el interés directamente gracias a éstos elementos publicitarios.

En la imagen, podemos ver el método tradicional:

EL Método AIDA actual

Actualmente, la situación financiera no permite excesos en los consumidores y las ventas son cada vez más difíciles. 

Es por ello, que la atención y el interés cobran mucha más importancia. Se ha de tratar empatizar con el cliente, no sólo captar su atención. Solamente detectando exactamente cuáles son sus preocupaciones, su necesidades, su situación financiera, profesional, personal, etc, lograremos que despierte el deseo por sí mismo y no por una demostración nuestra de determinado producto, servicio....

Cobran especialmente importancia las relaciones interpersonales y la atención personalizada, dando la sensación de que es el cliente quien compra y no el vendedor quien vende. Proyectar esa sensación al consumidor es primordial, por lo tanto, el vendedor ha de reinventarse y ser más un "amigo", detenerse más tiempo en la atención y empatizar.

Siguiendo este camino, la acción se realizará sola y casi sin darnos cuenta.

En la imagen podemos ver el método actual:

Nota:

Uno de los principales anhelos del ser humano es el deseo de ser escuchado. Muchas veces, el cliente arde en deseos de desahogarse, su situación laboral es mala, está hasta arriba de facturas, en casa no está bien, etc... hay muchos factores por los que el cliente necesita a alguien que le escuche. No somos psicólogos, (aunque hay cosas muy relacionadas entre psicología y ventas) pero escuchando absolutamente todo lo que nos cuente un cliente, podemos detectar cuales son sus necesidades y sus problemas, y encontrarle una solución, ya sea con un producto más económico, más duradero, más práctico...en definitiva, lo que el necesita pero dándole realmente un servicio en el que cliente-vendedor salgan beneficiados y consolidar una relación de fidelización.

Ser transparentes y buscar las necesidades reales del cliente deteniéndose más tiempo en la atención reportará más beneficio mutuo y relaciones duraderas.