Debido a una clase que realizaré en un instituto sobre técnicas de venta, estoy confeccionando una aplicación del método AIDA para una negociación de empleo.
A : Atención
I : Interés
D : Deseo
A : Acción
PRIMEROS PASOS
Cuando vamos a una entrevista solemos pensar que el entrevistador es quien maneja la situación, y en muchos casos es así. Sin embargo, una entrevista de trabajo es una negociación, y en toda buena negociación tiene que haber un beneficio entre ambas partes.
El candidato es el producto y el entrevistador el cliente, es por este motivo que podemos usar técnicas de venta y marketing para lograr que el cliente nos "compre".
Enfocar la entrevista como una venta.
EL CV
Es muy común enviar un único cv a todas las ofertas, pero eso es un error. Nuestro cv puede ser el mejor del mundo, nuestra carrera la más existosa, pero lo que realmente cuenta es que beneficios va a obtener la empresa al contratarnos.
Cuando apliquemos a una oferta hemos de modificar nuestro cv para esa oferta y hemos de aportar un valor añadido. Es fundamental leer bien la oferta y determinar sus puntos clave, que ofrecen y que requisitos se requieren.
Haremos un análisis DAFO de nuestro cv aplicado a la oferta.
En la que las debilidades y las amenazas han de ser neutralizadas por nuestras fortalezas y oportunidades.
¿Cómo? Haremos una tabla de excel que adjuntaremos al envío del cv, en la que detallaremos las funciones y requisitos, las preguntas que necesitaremos saber para hacer mejor nuestro trabajo dentro de la empresa, los aportes que vas a llevar a cabo, y el porqué los vas a hacer. Un ejemplo sería el siguiente:
Haremos la equivalencia entre esta tabla y el análisis DAFO. Se trata de saber qué fortalezas tenemos con respecto al puesto y oportunidades de mostrarlas. Además, nos servirá para detectar nuestras debilidades y amenazas e intentar buscar argumentos que deriven a nuestras fortalezas.
Es de vital importancia leer bien la oferta, pues a veces podemos pensar que tenemos un perfil idóneo y no ser así. También está el caso de que aunque no cumplamos el perfil exactamente podamos resaltar aquellas cosas que pueden declinar la balanza a favor nuestro.
CONOCER AL "CLIENTE"
Para poder ser eficaces necesitamos conocer a nuestro "cliente", por lo tanto, cuando nuestro entrevistador nos llame para concertar una entrevista preguntaremos su nombre completo y si tiene perfil en Linkedin.
Revisaremos su cv, dónde ha trabajado, qué ha estudiado y qué aptitudes tiene. Buscaremos qué puntos hay en común entre nosotros, y todo aquello que nos resulte curioso o determinante en su carrera.
Es importante encontrar algo por lo que sintamos verdadero interés, no algo cualquiera, sino algo que realmente nos interese. No mentir, algo hay siempre que despertará curiosidad, y no alagar por alagar, es bueno alagar, pero sólo si es se hace con sinceridad.
En resumen, al enfocar la entrevista como una posible venta hemos de conocer a quién vamos a venderle y qué es exactamente lo que quiere comprar para ofrecérselo.
EL MÉTODO AIDA EN LA ENTREVISTA
ACCIÓN
La atención del cliente es lo más importante en una venta pero, el entrevistador está acostumbrado a llevar la iniciativa y ser el quién pregunte y nosotros hacer nuestra demostración del producto. Con lo que resulta difícil que nos compre en "caliente".
Entonces, ante esta situación ¿cómo conseguiremos la atención?
Bien, antes de entrar normalmente nos hacen esperar en una sala, ahí es dónde tenemos que empezar a ver oportunidades para romper el hielo. Por ejemplo, si la oficina es nueva, su decoración, su localización, etc.
Una vez nos llame, se produce el contacto visual, por lo que es importantísimo la mirada al entrevistador. Mirar a los ojos y sonreir, "el efecto de la sonrisa es poderoso".
¿Porqué queremos romper el hielo con preguntas triviales? Muy sencillo, queremos que nos compre, queremos que se olvide de que nos va a entrevistar y queremos que se abra, que nos diga que es lo que queremos saber, información que nos ayudará a las posibles objeciones en el "cierre".
Veamos un ejemplo:
Canditato (c): Buenos días, Sr "Nombre" (no apellido, NOMBRE. Es importante para reforzar su concepción del YO, mi nombre, mi perro, mi coche..., hay que mantener la mirada a los ojos y sonreir, vamos a una entrevista para un posible trabajo, hay que estar contentos por ello, por que te hayan llamado, no vamos a un velatorio).
Entrevistador (e): Buenos días, siéntese.
c: ¿Qué tal está?
e: bien, bien.
c: ¿La oficina es nueva? (si no lo es buscamos otra cosa, como la decoración...)
e: Sí, hace poque que estamos aquí
c: ah, porque...¿antes dónde estaban?
e: pues estábamos en tal y tal...
c: pues estas oficinas son muy bonitas y modernas, ¿cómo eran las otras? ¿así modernas o de otro estilo?
e: eran tal y cual....
c: ah, pues si las otras eran tal y cual..., están más a gusto aquí, verdad? (ver consecución del SÍ más adelante).
e: Sí, se está bien, porque antes....
Bien, analicemos. No hay que forzar nunca. Si la pregunta suena sincera responderá, porque estamos alabando algo que han hecho que les llena de satisfacción, y además, es de muy mala educación no responder a lo qué te preguntan, con lo que un headhunter rara vez no contestará. Las preguntas no son abiertas pero no son fijas, nuestra finalidad es hacerle hablar y reforzar su interés por nosotros.
No hay que sorprenderse de qué no hagan falta hacer todas las preguntas para que hable. Podemos absorber la información que no dé según su importancia.
De momento, hemos conseguido frenar el primer "ataque" y hemos conseguido que se abra un poco y sea más receptivo a nosotros. Sin embargo, aun no nos ve como a un confidente.
Para lograrlo pondremos en práctica nuestro estudio de su perfil. Si hemos detectado algo que nos impacte...ahora es el momento de preguntarlo:
e: bueno, comencemos...
c: sí tiene usted razón...por cierto, cuando revisé su perfil Linkedin encontré algo curioso. Porque..., bueno, no es común haber sido tal (o haber estudiado cual) y ahora ser consultor de RRHH. ¿Cómo lo hizo? o Usted fue tal de RRHH en la empresa cual, ¿cómo es que usted decidió crear una consultoría y arriesgarse? (ciertamente, para mi el interés es real y no pregunto por preguntar, debe ser porque estudio psicología y me interesa el tema...)
e: Pues sí, es verdad. Todo empezó....
Hemos demostrado un interés sincero, hemos alabado algo por lo que realmente sentimos interés, y eso hace que él nos relate sus éxitos.
Cuando acabe seguimos preguntando hasta que hayamos conseguido la información que queríamos saber de él. A veces, no hará falta preguntar mucho, pues la información que requerimos está en la primera pregunta si se hace bien.
INTERÉS
Ya tenemos la atención (la suya...y lo más importante la nuestra), nos ha contado su vida profesional, y hasta puede que la personal, con lo que hemos pasado de uno más en la lista a un "confidente". Como en todas las ventas, el vendedor (nosotros) buscamos ganarnos al cliente para que sepa que lo que buscas es ayudarle a comprar lo que él quiere:
c: bueno, NOMBRE (refuerzo del YO), puedes explicarme el proyecto de la empresa? (Sí, ahora sí queremos saber qué quiere para poder vendérselo después)
e: sí, la empresa...
Una vez acabe de explicarnos todo el proyecto y lo que necesita la empresa, tenemos que mostrar nuestra experiencia, que determinará el interés en nosotros.
CONSECUCIÓN DE "SÍ"
Para ello debemos conseguir varios "Sí" seguidos. Es muy importante que la entrevista en sí, empiece con una actitud positiva por parte del comprador, de forma que consiguiendo una serie de afirmaciones reforzaran nuestro trabajo previo en la atención.
c: permíteme que repasemos la oferta por favor. ¿Estás buscando un tal, ¿verdad? (acompañar con movimientos afirmativos de cabeza dando énfasis al "verdad?")
e: sí
c: bien, con experiencia en tal durante x años, ¿verdad?
e: sí
c: os gustaría que estuviera acostumbrado a tal, ¿verdad?
e: sí
c: perfecto, muchas gracias.
Estas preguntas son rápidas, pregunta-respuesta-pregunta. No se piensa, se responde con SÍ o no se responde. No hay que dar margen a pensar, solo a responder. Aunque sin pasarse, claro.
Una vez hemos conseguido una serie de síes es cuando narraremos nuestra vida laboral. Nosotros le hemos escuchado a él durante más o menos un cuarto de hora, así que ahora ya es nuestro turno.
Hemos de hacer incapié en aquellos puntos que son relevantes para la empresa. No se trata de hacer relato de todas y cada una de las funciones que hemos desarrollado en anteriores empresas, sino de destacar aquellas funciones y logros que van a ser beneficiosos para la empresa. Osea, nada de enumerar lo que hemos hecho, sino mostrar que beneficio conseguiste y cómo lo conseguiste.
Durante nuestra exposición es importante mantener la sonrisa y, si hay un hecho destacable que coincide con los requerimientos de la oferta iremos haciendo partícipe al entrevistador con frases como... ¿este hecho es importante, verdad? (reforzándolo con movimientos afirmativos de cabeza y una sonrisa). De esta forma, conseguimos que nos esté dando la aprovación de nuestro hecho reseñable, que coincidencia...es el mismo que ellos demandan...
Una vez acabemos nuestra exposición tenemos que despertar el deseo.
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